以往金云的销售人员在进入一个市场时，往往寻找的对象也是这类大代理商，他们找到的代理商要么规模很大，远近皆知，要么便是代理名牌产品，在终端零售商拥有极高的知名度……但一个实力强大的经销商可选择企业、品牌的机会很多，往往不会用心主推中小企业的产品。所以，即使在金云的代理商中不乏实力雄厚的代理商，但由于金云的品牌力、市场管理能力以及产品力相对薄弱的原因，这些大代理商并没有成为金云理想中的经销商。他们虽然和金云保持着良好的客情关系，却并没有把金云作为主推产品。那么该如何才能调动经销商的积极性，让他们的网络、人、资金、车辆等资源为我们所用？ 金云要想借力代理商，其产品就必须成为代理商利润的主要来源，必须从利润上要能成为核心的产品组合！也就是说，金云只有依托具有差异化优势的产品，高价差的渠道利益配合以渠道精耕，才能抢夺优势渠道资源。 以金云进入广东东莞市场为例。 在东莞市场，乌江榨菜一家独大，占据市场20%左右的市场份额，其它市场被近百家中小企业占领；乌江榨菜渠道利益非常有限，各级渠道对乌江缺乏任何主推的兴趣。而其他杂牌榨菜根本没有市场号召力。 让我们先来看看乌江榨菜的渠道价格体系的设置。乌江榨菜每箱200包，到岸价70元（2006年年底，提价到72元/箱），以66元/箱的价格卖给二批，年终采用模糊返利，但经销商一般能获得6-7元/箱的返利。也就是说，代理商每卖一箱乌江榨菜要亏好几元，虽然有年终返利但算上仓储、运输等费用，经销商很难赚钱。于是，我们针对乌江的渠道价格体系制定金云的渠道价格体系，以70g榨菜为例，零售价同为0.5元/包，但在一批、二批以及终端各级渠道的价差都与乌江榨菜各级渠道的价差远远拉开，让各级渠道成员都能获得相当可观的利润。 在制定了极具优势的渠道价格政策和返利等相关政策，我们找到东莞某强势代理商。 东莞TP公司是当地屈指可数的强势代理商之一，拥有3000家终端网络，网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储、有稳定的业务骨干。东莞区域榨菜（覆盖深圳、广州、珠海、中山、惠州区域）整体的市场在8个亿以上。以TP公司的实力，在金云的协销下，2007年预计金云在东莞地区最低能够实现3%的市场占有率，也就是实现超过2400万的销量额，依据金云制定的价格和返利等政策，该代理商的毛利能达到数百万之多！ 在解决了代理商的利益问题后，代理商还很关心操作我们的产品可行性如何，好不好卖。于是我们将金云的优势资源再对代理商进行了系统的分析： 优势一、中国榨菜 “行业标准”起草单位 中国榨菜行业有数千家企业，但参与国家行业标准制订的只有四家。竞争的最高境界是制订行业标准，可谓得标准者得天下！金云的产品就是国家标准！金云已经站在中国榨菜行业的最高端。 优势二、四项第一成就中国榨菜产业领军企业 中国榨菜行业第一家绿色食品认证企业，中国第一家榨菜低盐产品的开发、中国第一家榨菜生产线的改造、第一家生产过程中不添加防腐剂，金云从生产、技术、研发各层面引领中国榨菜产业的发展。 优势三、拥有重庆和宁波两大生产基地，占据中国最好的原料产地 原料的竞争将是中国榨菜产业大整合时代最有利的武器，应对产业大整合时代，2006年重庆国家农业科技开发区投巨资5000万成立重庆金云蔬菜有限公司、重庆金云榨菜研究中心，布局大中华，占据中国最好的原料。 优势四、中国市场长久积淀的品牌知名度与美誉度蓄势待发 15年中国市场的运作，积淀中国市场最具优势的渠道资源，谋算中国榨菜行业大整合时代，计划2007年投巨资2000万启动中国市场，2007年中国榨菜行业看金云！ 在我们对金云的利润和市场可行性进行了合理的分析后，TP公司很快便与我们达成了协议：TP公司投入不少于*辆车、配*名司机、*名业务员进行铺市，实现每个月铺货不少于*万箱，3个月实现销售总量不少于*万箱；第一次铺市，货到后30天内保证终端铺市必须超过所辖范围零售店、菜场等终端店数80％以上。 同时我们也给予一系列的支持，为TP公司提供协销服务，进一步提升代理商的合作意愿：提供优质的系列产品、专业的销售人员协助销售；铺市期间，补贴乙方每车每天若干元；在铺市期间，对代理商进行*元每箱的促销支持，具体的促销方式和方法根据市场具体情况确定；提供金云系列产品推广过程中的宣传物料，具体包括条幅、海报、单张等；市场操作初步成功后，由代理商牵头安排在当地的上档次的高星级酒店，金云投入费用举行二批联谊会（订货会）…… 二、产品差异化 在榨菜行业，众多中小企业采用模仿成功品牌的方法，造成产品同质化和营销手段同质化，引发市场激烈的竞争。价格战削弱了企业的利润，使得企业无法形成差异化的创新能力，而众多缺乏差异化优势的企业反过来又加剧了价格竞争。 与此形成鲜明对照的是，乌江凭借创造差异化的产品概念――“三腌三榨”在市场上获得了巨大的成功。乌江甚至把这个产品概念作为产品的名称，用产品的制作工艺作为品名，最大化地占领榨菜品类核心资源。利用“三榨”的概念，既继承了榨菜的优质资源，又区别于普通的榨菜，无形当中就把榨菜的档次提升了，摆脱了消费者对榨菜低价值的认知，因此乌江榨菜才能以高出其他杂牌榨菜的价格而畅销，并极大地提升企业的利润。 那么金云榨菜又凭什么提高自己的价格，以和乌江相同的零售价出售给消费者？又如何能让各级代理商、经销商相信经营金云的榨菜不仅仅利润高还能上量？光有一个好的政策和有说服力的可行性方案还是不够的，关键还在于产品好不好。 我们在基于金云的优势资源的基础上开发了一系列的金云榨菜产品。在对消费者的调研中发现，消费者在对榨菜的口感偏好主要集中在榨菜是不是够“鲜”、够“脆”。于是，我们采用传统的四川榨菜制作工艺精心酱腌，同时运用了先进的无菌水脱盐和无防腐剂物理保鲜新工艺，使得榨菜的口感更为香脆。另外，金云针对不同区域开发出不同口味的榨菜品类： |
