第五章 促销组合策略 一、产品策略 1、推出XXX“家”系列、“礼”系列套装炊具 （1）套装炊具的市场情况 炊具的套装组合概念是由XXX与苏泊尔等炊具业行业龙头率先导入的，目前在炊具的套装组合上也只有苏泊尔与我司分庭抗礼，其它品牌包括家能都难成气候。我司历年的套装锅销量都占了公司总销售量的很大比例，去年公司推出的“家”系列、“礼”系列套装组合，占了公司总销售量的13%，而主要竞争对手苏泊尔在套装组合锅上更是销量一路走高，佳节组合系列在超市牌面上更是出尽风头，因此套装锅的推出对上半年旺季来临的销售至关重要。 （2）、XXX套装组合策略及推广思路： 基于以往的操作经验以及我市场部的市调结果考虑，以下是今年下半年的套装组合策略及推广思路： A、我司以往的套装锅都是为了应对卖场促销，今年推出的套装组合锅必须在整体包装、定价策略、品项组合上对不同的销售通路有一个明确的区隔，并有针对性地制定不同通路的推广策略。 B、套装锅的彩包设计所涵盖的企业文化内容及统一鲜明的包装设计风格，应当成为我司终端牌面形象之眼，公司今年推出的套装锅，在包装设计的整体性、延续性上进行整合，对包装材质的质量严格把关，在包装的设计上要走精品路线，引导炊具套装消费新观念。 C、公司今年推出的套装在品项的组合上要尽量有针对性，重点推出XXX特色的新品，套装尽量不要作为长期促销品项，不能把套装锅等同于几个品项简单的捆绑促售，通过我们的整合包装，让消费者首先感受到具有一种XXX企业特色的炊具文化，而不是简单的实惠。 D、在包装主题诉求上，继续深化“家”系列、“礼”系列两个套装主题，两大系列要在终端整个炊具牌面上非常抢眼，引领炊具套装潮流。 （3）、套装品项组合方案（略） 2、推出新概念压力锅——快速锅 （1）、全新演绎XXX压力锅“六保险”的概念，深化XXX压力锅“安全”的诉求。 （2）以安全、健康、快捷为产品主卖点，以一个充满活力奔走如飞的运动员的形象诠释产品卖点，让卖点概念更直观。 3、重点推广“硬魔”系列不粘锅 （1） 强力推出主打卖点：适用铁铲的不（2） 粘锅——同（3） 样用铁铲，（4） 寿命加一倍（5） （6） 突出六层锅的概念：美国杜邦特富龙三层不（7） 粘涂层+两层硬质氧化层+铝合金基材层 （8） 军工技术：硬质阳极氧化——避免铝离子对人体伤害，（9） 有益健康 （10） 原味生活、环保健康：烹饪食物原汁原味，（11） 低脂肪摄入，（12） 低油烟烹饪。 4、大力推出挂件普及型不粘锅，尽量以最直观的“惊爆价”形式（价格直接在包装上体现），打击竞争对手，将不粘锅杂牌淘汰出局，扩大XXX的市场份额。 5、以绿色环保压力锅的概念推广不粘压力锅。 国内电饭煲有非常大的市场容量，尽管不粘压力锅有很多可挖掘的卖点，我们经过反复论证，只突出其中一个主打卖点：不粘压力锅煮的饭比电饭煲更香，并以“锅”色添香为不粘压力锅的推广主题，以终端演示、买就送的形式加以推广，并倚重美国杜邦公司“科技创造奇迹”的广告语。 二、 定价策略 1、新品的直供价与一级批发价要维持在15%的差距，以保证通过渠道消化出去的产品的零价与卖场价格的平衡。 2、与主要竞品同质化产品，最终零价要略低于竞品的零价。 3、大卖场品项的定价统一以供沃尔玛价格为基准，设定价格空间，专供品项根据各卖场的毛利要求设定供价，保证一定的促销让利空间。 4、具有特殊卖点的新品或是引导消费潮流的新品，加价率可以适当上浮。 5、短线人气产品主要以抢占市场份额和扰乱竞品长线主打产品的产品线，在定价上要绝对服从市场导向。 三、通路策略 1、对促销品项进行渠道激励：对经销商设定促销返利政策，对营销人员包括促销督导、导购员进行促销考核奖励，对高毛利产品分开考核销售区域。 2、对经销商、批发商、分销商进行市场拓展培训、指导，对积极开发有效终端，细分市场，精耕细作的经销商进行奖励。 3、重点区域召开新品订货会，设定订货奖励政策。 4、对沃尔玛、家乐福、麦德龙等战略性合作伙伴进行专项促销和品项专供，尽量避开大卖场的价格攀比和大卖场对经销商操作的终端的倾轧。 第六章 推广战术组合 1、推广战术组合图示：（略） 2、POP终端拦截促销 自1月5日-2月15日，利用CCTV-2满汉全席XXX杯全国电视烹饪擂台赛影响力，并通过大量的主题鲜明的POP在有效终端的轰炸，把广告力延伸到终端，夯实品牌基础，提高XXX品牌的知名度。并为接下来的连续不间断的促销活动进行市场预热。 促销活动资料、宣传品制作计划表
（以上数量根据各区域报批汇总） |
