第三部分 新产品上市部署 一、上市时间：2003年1月15日 二、上市区域： 以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。 三、上市策略部署： 1.宣传支持 （1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。 （2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。
2.通路方面： （1）经销商方面 主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下： 第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。 第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。 第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。 入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。 奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。 （2）零售点方面 主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下： 第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。 第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。 3.消费者促销方面 主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。 割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。 "邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。 企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。 现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。 第四部分 业绩目标及效益分析 1.济南市场 （1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。 （2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶； 2.山东其他市场 （1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。 （2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶； 3.省外市场 （1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。 （2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶； 4.总市场销量 第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶； 根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。 销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元； （减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元； 销售毛利：243万元； （减）管理费用：30万元 （减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元 （2）促销活动费用 25万元 （3）促销人员提成 35万元 （4）其他人员促销 15万元 （5）运费 10万元 （6）返利 65万元 合计：180万元 税前利润：33万元 以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。 促销品 鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。 一、合金厨房小工具 二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。 三、华伦天奴•古柏 心形化妆包——沟通从心开始 四、专业红酒封口器 五、五和一开封瓶器 |
