第一定律：利益—利润—进化 任何系统及其演化都有为自己的系统追求利益的自组织倾向，其系统对外的拓展或广义营销，目的就是为了其系统进化的利益。这种利益有无形的和有形的，有物质的和精神的，有繁殖的和生存的……有间接的（有时要牺牲自己）和直接的，有输出的和输入的，有内向和外向的，有正熵的和负熵的……除了利益还是利益，除了利益还是利益，这是广义营销铁的定律。而在一般的无机系统与广义系统，也可改为除了负熵还是负熵，除了负熵还是负熵，“负熵”是系统有序进化之源。 把广义营销第一定律映射到狭义的企业营销中，无论是公益营销还是整合营销，无论是以自己为中心的推销还是以顾客为上帝的“顾客至尊论”，目的仍然是利益，只是其表现形式之一可能是为了“利润”。 不管你包装做到何种程度，不管你广告做得怎么好，不管你如何“一切以顾客为中心”，不管你如何公益、赞助。如果你的企业要发展、做大，“利润”是无法绕过的斯大林格勒。当然，这种“利润”也许会以精神的、物质的、间接的、直接的、货币的、实物的……各种形式来体现。因此，除了利润，还是利润，除了利润，还是利润……利益与利润，营销之目的也。 不要小看了利益——利润原则，实际上利益——利润是以系统的形式存在的，有许多企业都是在“利润”目标的可达性、可控性、能观性上出的问题，目标“利润”出问题了导致的结果就是系统不可能再发展了。 成千上万家企业的衰退、赤字、灭亡，都与企业的运作与达不到利润目标有联系。企业就是企业，企业是为社会创造财富，也为自己挣得利润的机构。任何系统要进化，其利益必须正向正反馈的。 斯大林说，伟大的目的能产生伟大的动力！ 根据条件制订利益——利润——进化目标，由系统进化论可知，目标亦是极限化，伟大的利益、利润目标就能产生强大的拉力，这实际也是营销论的目标法则，是利益定律的延伸。 第二定律：客户—对象—客体 广义营销研究一般系统为了系统利益外向进化的规律、轨迹及其演化的基本规则，其系统熵流的作用对象是谁，它的特点、优点、能量流的弱点，客体系统的性能、品性、演化……就是主体系统必须面对的问题。 对企业而言，可能有太多太多的人都有可能成为你的消费者，但是你的定位必须清楚。除了客户还是客户，客户是衣食父母。广义营销的客户也一样，狮子不可能吃所有的绵羊，狮子也要研究那儿有绵羊，需要什么样的绵羊…… 自然界的生物链有时是一物降一物。牛奶营养再好，野果营养很高，华南虎也不会改喝牛奶，吃野果。任何一个主系统，对它的对象系统，就会像企业研究客户一样来对待它。一群非洲雄狮面对草原上的马群，它们的进攻也讲定位、目标。诚然，市场竞争的残酷，人类的高级智慧，使企业间的市场营销超出了传统的竞技规则，他们只有以客户为中心，以消费者为中心，以市场为中心才能生存，才能可持续发展。所谓全心全意为人民（消费者）服务，人民（消费者）肯定能全心全为您服务。这就是营销的辩证法，是狭义营销的进步。 客观为别人，主观为自我，主观为别人，客观为自我，在这里是完整统一的。营亦为盈，不营亦盈，销它为销我，销我为销它，以德定世，以德治国、以德营销，以德为利，在最高顶点都是“圆融”的，无差别的。所以有人说，在正常的社会法度与道德文化内，挣100万为自己，挣1000万为家人，超出1个亿就是为了社会。钞票越多，建立在以德为营销的基础上是应该被人们尊敬的，客户与客体，营销之祖宗也！ 第三定律：产品—服务—主体 狭义营销的主体一般是产品与服务，当然也有形象、品牌……广义营销其输出的熵流可能是主体，可能是部分熵流，可能是叫声、动作、炮声……也可能是颜色、拳头、飞沙、走石……狭义营销对产品与服务质量要精益求精，因为产品的特色、功能、价格、技术、工艺……是市场制胜的物质营销；广义营销同样也是对自己的主体、产品、行动“精挑细选”，知己知彼，有彼有己，“彼”者对象也，“己”者主体也。例如，老虎吃麋鹿，这是一个过程，在这个过程中，不能说麋鹿是为老虎服务的，没有主体，老虎本身就是产品。 只有这样才能在系统进化中立于不败之地。只有过硬的主体，系统的正向反馈进化才有物质基础及原始动力；只有具备过硬的产品及服务，品牌营销的摩天大楼才能盖成万丈高楼。主体及产品，乃营销之基也！营销之本也！ 第四定律：包装—策划—传播 不管任何系统，任何产品，要想以小博大，以弱胜强，少投入大产出，包装、策划、传播是必不可少的。从明星人物的包装，政治上的宣传，军事的伪装，外交上的谈判，信息的传播……人类、动物、植物世界的颜色，花纹、长相……皆与系统进第利益相关链。像科特勒说：营销一半靠策划，一半靠拼打。实际上策划本身来源于政治、军事、外交领域，动物世界、植物世界也存在着各种策划现象，比如狼群的团队精神及“粮食累积法”，北极熊在冬天的冬眠功能，狮子的悄悄接近及猛然进攻策略……任何物种要想在进化中优胜劣汰，战胜竞争对手，不用智谋是不可能的。所以，广义营销也要找到自己的“主体产品”，要对其进行包装，包装完后再策划武装，这样才能进入竞争的战场。而在主体能量相同，产品服务同质化的情况下，营销包装、方法、策略的竞争就越来越重要。而包装，策划归结到最后又要依靠传播才能够取得巨大的能量释放。越是大系统的竞争，力量相差悬殊的竞争，越是负熵增量的进化，“包装”、“策划”的贡献率就应该越大，同样传播的能量就越大。 所以说，任何产品离不开包装，任何战争离不开谋略，任何营销也离不开策划，营销不但是力的较量，更是智的较量。 大鱼吃小鱼，活鱼吃休克鱼是常规吃法。自然界中更有小鱼吃大鱼、快鱼吃慢鱼，智鱼吃蠢鱼，勤鱼吃懒鱼，猛鱼吃懦鱼……的例子，这是快鱼、智鱼、猛鱼、懒鱼们的广义策划、广义营销、广义勇敢。 在这儿我们可以把它归结为，实力是进化的基础。光有实力是不行的。想以小博大，除了包装还是包装，除了策划还是策划，除了传播还是传播。 在“策划”这个问题上，中国老祖宗有独享全球的地方，所以不是要不要把策划搞下去，而是如何把“策划”这个产品营销到全世界、全物系的问题。君不见，没有舒尔茨，奥格威，中国人也创造了吕不韦、白圭、胡雪岩、盛宣怀这样的商业奇迹，没有克劳赛维茨 ，中国人也有两汉三国、大唐盛世这样政治军事杰作，这就是广义策划的功劳。包装、策划、传播……乃营销之手也！ 第五定律：苦水—泪水—汗水 任何事业都是干出来的，看看人家飞人乔丹，没有成名之前，是美国黑人区，平名窑出来的，一穷二白。但是就是凭着一颗事业心，凭着努力，流了多少苦水，汗水，泪水才换来了6枚NBA总冠军的戒指。但是这6枚戒指不是连续获得的，期间经历了自己的父亲被枪杀，停止篮球事业改投棒球事业……流了多少泪水，汗水，又有谁知道？再看看罗纳而多，现在多潇洒！但是又有谁看到他的当年连双球鞋都买不起，光着脚丫子在大街上踢球？通过苦水—泪水—汗水，他现在站在了成功的尖锋上。回头看看现在社会的温柔！我们生活在现在这样一个国家，谁又能够体会到当年多少革命志士为了新中国抛头颅，撒热血？ 我们从事营销策划的，不经历苦水，泪水，汗水，怎么能够成功？营销策划的成功是通过一个字达到的，这个字就是“干”。 您可能为了达到理想，经历了1000次的试验，但是很遗憾都失败了。但您没有放弃，在第1001次试验的时候您成功了，那是什么样的心情？成功的喜悦？那是肯定具有的。关键在于，您会悟出一个真理，那就是广义上的营销都是通过苦水—泪水—汗水，干出来的，没有经历苦水—泪水—汗水，就想得到成功，那是不可能的。 做营销策划就一定要经历苦水—泪水—汗水，通过干事业，得到丰硕果实。 |
