世界行销大师陈安之在《超级行销》中曾经说过“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，既说明了心态的重要性，也道出了技巧和能力对于营销人员所起“临门一脚”的关键作用。那么，在实际的工作当中，营销人员应该具备什么样的能力才能应对日益复杂的市场形势的需要呢？对此问题，不同的人会有不同的见解和看法，但笔者认为，销售人员要想成为营销领域里的顶尖高手，必须具备以下五种能力。 适应的能力 铁打的“公司”，流水的营销员，是我们营销界里的口头禅，它从一个侧面反映了营销人员的不确定性、不稳定性。事实不仅如此，即使在同一家公司里工作，营销人员也往往因为工作地点、工作环境的经常变换而具有流动性强的特点，而所有这些，都要求营销人员必须具有适应的能力。 “五岭逶迤腾细浪，乌蒙磅礴走泥丸”。毛泽东为什么能够缔造新中国而成为一代伟人？笔者认为，其之所以能够成功，原因是他在丧失了6位亲人、经历了28年的痛苦后，依然还能潇洒地吟诗作赋。而营销人员在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，能够坦然自若，从容应对吗？在现实的工作生活当中，面对市场的千变万化，营销人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了营销这个职业，就相当于选择了一种颠簸流离的生活方式。作为好的营销人员，就必须要具备适应的能力。有一句话说的好，如果你不能改变环境，那你就必须适应环境。从企业的内部环境来说，营销人员首先要能够适应公司，适应公司的企业文化，适应公司的运营理念，适应公司的营销方针、适应公司的人文环境等等。从企业的外部环境来讲，营销人员还应该能够适应市场的需要，适应经销商的发展需求，适应当地的风土人情等等。销售人员只有适应了营销这个职业、适应了营销生活、适应了企业的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。 学习的能力 定位大师杰克.特劳特在《营销战》中说：“今天的市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜，以巧取胜，以强取胜”。智、巧、强从何而来？笔者认为，它应该来自于学习，来自于日积月累，来自于“厚积薄发”。 在日常工作中，营销人员应该“一日三省吾身”，以使自己更快地成长。那么，营销员如何才能更好地检讨自己，从而让自己不断地得到提升呢？有效的途径是，营销人员必须具备“学”的能力。 学什么呢？从大的方面谈，应该学习国家的方针政策，相关的经济法规，国家的宏观、微观经济政策，从战略的高度“武装”自己。从小的方面讲，营销员应该了解行业环境、市场形势、未来趋向等等，通过不断地向书本学习、向实践学习，向经验学习，向对手学习，以此知己知彼，百战不殆。除此之外，营销员针对自身还应该以空杯归零的心态系统地学习经营管理学、营销学、心理学、公关学等等，通过不断完善自己的知识结构，以此达到从专才、通才到复合型人才的转变，从而适应日益复杂的市场形势变化的需要，实现从蛹到蝶的惊世巨变。 |
