吉通市场运作模式纲要 ------------市场策划与培训大纲 一、 发展目标 l 重点把公司现有人员的全面经营素质提升一个档次，学会处理市场与客户、营销与促销、商务谈判与客户关系管理、企业内部管理与外部管理等建立的一套系统的实用方案和运作机制及操作技巧，提升思维全面意识和核心思考问题的技巧和方法。 1、 由现有市场产值提高 ％ 2、 进入市场最后一个季度营业额在全国进前 名 3、 一个季度后培养一支精干的市场开拓团队和一批具有策划、运营和执行的高手 4、形成企业客户关系链、在各个行业中有我们的忠诚合作伙伴和事业合作伙伴 二、 发展手段 1、阵地战----创建连锁合作营业网点（含经营吉通全线业务和网吧运营及IP电话）分销点代理制（专项业务或组合业务）临时进驻特殊小区现场办理点 2、游击战---以人力为先导走自己人脉网，不断增员扩大人数增加人脉网群，实现网络大而全，全而密，密而通。实现零距离沟通，上门服务，科普营销，关系营销，会员营销的网络机制。 3、促销战---采取折扣、捆绑、返奖、赠品、抽奖、互换资源、无形资产免费提供 4、行业战---各行业专业定位，按需所欲，给予实惠和优惠，进行策略联盟形成局域战略资源捆绑联盟及配套的套餐服务营销 5、广告战---专项广告、好处广告、品牌广告、促销广告、活动广告、造势广告、对奖广告等。（寻找海外有亲属的家庭赠送IP卡，但须办理主叫） 三、 运作原则 1、市场导向原则----空白点、落后点、不平衡点、趋势点、危机点、利润集中点、大市场、专业市场、专网市场、核心市场、外围市场、近期市场、远期市场、竞争焦点市场。 2、 内部协调原则----对内接口管理、对外统一口径管理、政策分配方案协商共赢 3、 用最低原则------成本意识、效率意识、大客户意识、消费心理意识、20-80法则。 4、服务最优原则----售前、售中、售后标准化和真诚化及专业化，360度服务意识，24小时服务行为。 5、办理简化原则----从简、从优、科学实用、规则透明、即办即行、市场先行，靠效率为赢。 6、出奇制胜原则----谋而后动、速度与效率是成功的法宝。 7、利益主导原则----追求利益刺激与利益目标，举办各种谋利活动，把握与同利益竞争点。 8、整体规划原则----全局性、长期性、层次性、阶段性、系统性、灵活性。 9、客观性原则------了解真实现象，调查分析现实，排除各种干扰，保证策划与决策事件真实性。 10、可行性原则----可行性的分析、可行性的试验、可行性的运行和有效性，预测市场对象和，强化动态意识和随机应变意识，根据实局实地竞争对象的变化不断的目标、市场运作方案，把握市场变化的主动性。提升全公司上下人员市场的群体意识。 四、运作模式（先创造模式，后固定模式，不断调整模式，优化组合模式，分解整合模式）。 1、主叫模式 A、拔号器+主叫+签约+预存=客户 B、电话+签约+委托=大客户 C、主叫电话+签约+预存300=小客户群 D、开户卡+充值卡+批发、零售、电话送卡=大众客户 E、主叫每月超400元连续3个月，赠学生电子词典；超1000元连续3个月，增彩电一台。 话务营销+定位服务办理+其他资源信息提供=超值话费（行业长途话费） 2、卡模式 A、分项代理、运用网络到达终端 B、捆绑资源，扩充资源销售，如：制作有效的资源与IP捆绑特种卡，特事特办，强化功能，创造新买点。费用用提高2%—3%的提价来进行，吉通没有损失而抢占了市场。 C、联合营业网点+宣传促销+礼品=信誉售卡 D、上门直销+底薪队伍+折扣=创造市场 E、本地卡+滚动摸奖=发大财、售大卡 F、其他行业购卡赠卡+其它行业消费额=其它行业真诚回报礼品 G、人工开户卡或本地卡+所需资源=互换资源 3、小户上网模式 A、包月 B、卖卡 C、电脑捆绑本地上网卡 D、 本地与QQ或者游戏卡等资源捆绑卡代理分销 4、共享专线 A、企业独享专线+制作主页+企业内训+网上行业情报=中大企业 B、一点对多点共享专线 C、近距离网线共享专网 5、宽带网 A、与房地产合作 ----地产方投资 ----第三者投资 B、宽带网核心主机幅射周边5—10个分机 C、与有线电视合作，资源互补，共同开发市场潜力 D、与有自主客户群专网合作进行全力合作 6、增值业务 A、远程监控系统 B、视频电信业务及VOD点播 C、ICP系统----INTERNET内容提供商 D、网址IP电话不花钱，运用 E、QOS—质量保证带宽系统（单花费用） F、吉通消号、回网服务，话费催收 G、 大客户停机，调查服务，推出优惠政策 H、专线用户 ，不同用户，提供不同服务和优惠政策 (1)大用户 (2)忠诚用户 (3)特权信誉用户 (4)普通用户 I、扩大话费应用频次和时间（连打5分钟3次，有机会重大奖彩电1台，人人有奖） J、流动用户、外来用户（办事处等），可来吉通登记，直接购得公司会员待遇的折扣，提高使用率 K、市场资源整合、优惠和服务，来抢占、竞争用户 1. 集体转网 2. 直销公司合作 3. 多资源整合服务公司 4. 承包行业客户的个人关系营销 L、IP主叫捆绑消费额不同而赠副品：如 传真机、商务通、皮带、名鞋、名钱夹、名笔、玩具等等任选一项不同种类赠品，与商家联合促互动相互为对方办理业务。 7、 客户运作模式 A、成立情报组 B、专人服务大客户 C、给大客户个人好处 D、组建企业会员，共享资源，互补服务 E、定期维护，科普培训，员工培训 F、政策优惠+个人实惠+感情投资+企业老板为顾问=永恒客户 8、服务模式 A、话务全角服务 B、上门零距离服务 C、客户关系管理----CRM----针对性----分层论----数据库营销 D、举办各种友谊和情感的精神活动关系服务用户 E、大客户认证折半费用培训 F、会员制度服务 G、亲情沟通，专业服务，无障碍时段和服务空档 9、宣传模式 A、组织传播 B、大众传播 C、媒体传播 D、事件传播 E、口碑传播 F、公告传播 G、具体传播方式如下：网站、电视、报纸、自身卡、宣传单、大型活动宣传、一对一宣传、比赛宣传、小礼品宣传、有奖销售宣传、站牌广告宣传、流动车体和汗衫宣传、电话贴、信息经济知识宣传窗、网点POP宣传、宣传日、纪念日、各种会如：招商会、论坛会、交流会、肯谈会，营销大会 10、管理模式： A、内部管理 B、外部管理 C、财务管理 D、技术管理 E、市场管理 F、操作流程管理 G、投诉管理 H、危机管理 I、趋势管理 J、客户管理 K、情报管理 五、市场实战技巧策划 1、透视想法、策划作法、写出操作程序、设定问题，针对创意理念推出组织实施办法，进驻市场，大举行动，进行效果评估与反馈。 2、运行谋略，敢于冒险，突破市场恐怖，建立风险意识，敢于背水一战，要运势而来，不战而屈人之兵。不断把握造势增长链，抓住电动机，先自为赢，知先、算先、胜先。战略战术，出其不意，攻其不备，掀起全社会的参与激情。控掘市场死角，引导竞争者共抢死角，声东击西，明修战道，暗渡陈仓。 3、成功来自分析力，想象力，运筹力，，看出市场轻重高低，运用模式概念，创造无数个点穴高手。利用他人杠杆，让客户知道我们说的是什么，我们的证据必须过硬，让客户无法争辩，让点穴高手每个人的心是为了满足他们的现实需要和希望。因此要建模，以创造一个好开场白，一堆好理由毓大好处。打破现有格局，制乱，创造竞争，运用他人杠杆，重新组合市场机会，我们从市场另一端看，不按常规惯例，敢于联结逆反，破除常规。移植别人长处，进行会议脑力激荡。 六、直销员和代理的商定待遇按市场变化而定 七、营销组合要素（11大组合） 产品、价格、分销、促销、政治力量、公共关系、市场研究、市场细分、目标优选、目标定位、市场渠道 八、 建议舒翔咨询顾问公司承接吉通市场策划培训顾问公司、具体事宜双方协商 九、文化经营 合作理念： 让客户实惠起来，吉通的质量好起来，合作经营服务者富起来，吉通事业发展起来。精彩的人生从征服自己开始，精彩的事业从吉通开始，英雄以自己为对手，庸人以别人为对手。 行动定位：知识、创意和行动说出来、写出来、做出来，把大事做细、把小事做好、找对人、说对话、作对事、做好事、做实事。 工作方法：想到、身到、心到、眼到、口到、服务到、好处展现到、证据让人看到、特色描绘到、感情到、合同签到、手到、把钱拿到。 生存原则：公司不淘汰平庸的经理，市场便淘汰公司，不讲“三七二十一”，市场成绩见高低。 经营实力：信心力、激情力、沟通力、意志力、管理力、服务力、策划力、行动力、情报力、公关力 工作作风：在市场思考，咬着实际问题创意，围绕核心五一节整合，抓着降低成本提高效率行事。思路要清，胆子要大，动作要快，下手要狠，行动要准，做事要稳，别忘收回成本。 合作者素质要求： 高智商、高技术、高文化、德字为先、能力上、实干为亲、绩效为奖。适应环境，业务精通，有胆有识，真诚永远，创新经营，做事有方法，行动有目标，拥有自信、自强、帮人的精神，一切都是为了客户的明天着想，设计未来，策划、服务吉通事业。合作者不仅创造优秀业绩，更要带出一批优秀的精英团队，运用一流的人才，一流的机制，一流的管理，一流的营销，配合吉通一流的产品创建一流的经营模式。 |
