如今，阅读各类报纸或杂志，也许你一不小心就会掉入被精心设计过的"软文广告"圈套。 软文为什么会成为一种重要的广告工具并且风靡企业界？媒体是怎么处理软文的？企业是如何操作软文的？企业究竟是怎样与媒体保持"暧昧"关系的？ 就此，本刊记者走访了数家企业新闻中心的负责人，揭开了软文操作的重重迷雾--让我们看看某些企业的软文广告是如何炮制的，它们与媒体之间又有什么不足为外人道的秘密。 之一：新闻中心干什么 新闻中心的设置 任何只知道低着头生产经营而不注重舆论宣传的企业都难以有大的发展。中国企业和媒体的关系实际上是又爱又恨，媒体要从企业那里获得新闻和广告，企业要通过媒体宣传自己。这种互相依赖、互相提防的斗智过程，让不少企业都产生了这样的感受：成败往往取决于媒体，甚至是一篇文章。 参考国内企业的实际运作流程，我公司在1998年成立了新闻中心。它的主要作用就是和媒体打好交道，传递企业信息。其中软文是我们最主要的工作，也是最主要的考核指标。所以，新闻中心在企业里面的地位相当重要,它既是媒体公关中心，也是软文中心。 我公司的新闻中心前身是总办，后来由于工作日益繁忙而单另分了出来。现在公司的对外广告宣传是这样：宣传部（部长实际上是总监级）下设四个科室：广告科（主管全国性媒体的硬广告投放,并审批各分公司地区性硬广告投放）、设计科（负责广告的设计制作）、信息科（负责搜集对手的信息和行业信息）、新闻中心（负责和媒体联系、发布公司信息）。新闻中心虽然也是科级，但科长享受部长待遇（我公司级别是总经理、副总、总监、部长、科长这样下去）。 在这四个科室中，新闻中心人最多、权力最大、掌握资源也最多。新闻中心内部又分为三个小组：创作组（主要负责软文的写作，2人）、外联组（主要负责和媒体的联系，5人）、企业报（主要负责每月两张企业内部报纸的编撰，2人）。 笼络媒体的手段 部门设置就是这样，但要和媒体打好交道，还有大量的工作去做。我们的工作基本有三个：一是选出和我们公司产品对口的、代价较小的主流媒体；二是和他们建立公对公、私对私的联系；三是保持扩大这种关系。 关于主流媒体，我们按影响力大小分为三类： 一类：CCTV、新浪网、《财经》、《21世纪经济报道》等； 二类：《商界》、《销售与市场》等； 三类：地方性大报，如广州日报，大河报、华商报、华西都市报等。 其他还有一些老关系。这个分法有一定的数据支持，也是我们多年下来积累的经验，在实际运作中感觉还是比较科学的。只要基本上控制了这三十几个全国性的主流媒体，其他报刊网站都会转载。这与"擒贼先擒王"的道理一样，只要抓紧这些主流媒体，基本上就不会出大乱子。 一旦确定了目标，余下的工作就是公关了。最早新闻中心成立的时候，部长曾亲自出马去北京"拜码头"。他后来给我们讲述经验：天天去各大媒体，找到相关负责人吃喝应酬，达成一个合作的草案，大致是我们每年给他们投放若干广告，他们要给我们刊登多少条正面报道，假如出现负面报道，要及时通知，尽量扼杀在摇篮里。当然，要达成这样的协议难度很大，有些媒体胃口很大，架子也很大。 按照他的思路，我们平时开拓关系大致流程也是如此： 1、给相关媒体邮寄我们的内部报纸和一些文章请他们刊登。实际上这些东西他们往往扫上一眼就扔到一边。但长时间坚持，他们就会对你有印象。 2、在我们选择的媒体中，和我们对口部门的人要专门跟踪联系。 3、慢慢熟悉了就可以打电话问候交流，然后可以谈一些实质问题。 4、一旦估计这些人有用，就把他们归到我们的客户名单里，长期跟踪。 认识了、熟悉了还不够，要能在媒体上面发稿还需要再加一把火。除了许诺投放广告以外，私交还是很重要的一步（因为一味许诺投放广告资金需求太大，上面是批准不了的，上面总希望我们既要跑得快，还要不吃草），所以还要和他们建立友谊。我们多采取的是亲情联系。在这方面我们公司有四大套公关措施： 1、每逢春节、元旦、中秋等节日都给这些记者朋友送贺卡、小礼物； 2、每年搞一次旅游活动，海南啊，青岛啊，组织大家去玩几天，费用全部由我们公司出，当然对外总是说开会； 3、每年厂庆还要组织这些媒体朋友来我们公司参观。因为他们很少接触企业的生产经营，领他们去一些布置好的车间、研究室去参观一下，一来增强他们的信心，二来也要炫耀一下我们的实力。当然参观一天就够了，剩下的就是玩了，甚至玩得很过分。 4、每年一次新产品适用，每年选择一款新产品，无偿提供给这些人，让他们试用，一方面是建立关系，另一方面也让他们对我们的产品加深印象。 其他还有些我们能帮上忙的事情，我们都尽力做，比如上次有个编辑手里有7000多元发票单位报销不了，我请示过领导后给他报了。经过这样的公关，一般都能建立比较好的关系，起码会给面子，这就给后面的工作铺平了道路。 “合谋”的要点 前面的铺垫做得好，稿子就好发。但是你也不要认为我们只会那些拉拢腐蚀的手段，我们还是要有些专业本领的。 首先就是要分析各媒体的特点是什么、适合做什么、擅长做什么，这几乎成了我们的专业。这一点我们不比那些专业研究媒体的人差。 有的媒体擅长新闻报道，比如《21世纪经济报道》、《北京青年报》； 有的擅长写人物，比如以前的《中国经营报》； 有的擅长深度报道，比如《财经》、《南方周末》； 有的擅长实战案例，比如《销售与市场》。 上述媒体是否愿意发软文，这个不好说，但作为研究，我们还是仔细分析它们的优缺点，摸清这些路数以后，我们就会坐在一起开会讨论：写一篇什么样的文章既能宣传我们，又适合这个媒体的风格。一旦选题确定下来，我们会和媒体的朋友沟通一下，征求一下他们的意见，然后让创作组的人去写，写好后传到媒体相关人员那里商量发表时间。这个时候为了保证我们的稿件能在我们指定的时间、版面发表（版面不能放到广告版去），我们往往答应每发表一篇文章给相关人员一定"稿费"（我公司的惯例是杂志0.7元/字，报纸1元/字，这个标准可根据媒体影响力大小浮动）。 实际上要找到新闻点是很难的事情，因为一个企业不可能总有新闻，但是又不能没有新闻--没有新闻我们不就得失业了吗？所以我们经常要和媒体沟通联合炮制新闻。比如搞一些特价机销售，就说"掀起降价狂潮"；和谁签个协议就说"巨人联手打造什么"；竞争对手有活动我们就"严正声明"；实在没有什么就"低调做事，苦练内功"。这些套路新闻界的朋友都很熟悉，我们也知道这样的新闻效果不一定很好，但是广告的原理就是重复，重复的次数多了，消费者潜移默化就对你有了印象。 有时候我们迫不得已还得炮制一些反面材料来自己攻击自己，再从正面进行反驳，形成炒作的局面。 据我了解，北京、广东有一些公司专门代企业操作这样的软文。媒体中也有一些这样的高人--水平很高，关系很广。 之二：软文三境界 俗话说，各行都有各行的道。在软文操作中，也有艺术，也有境界之分。 翻翻手头的报纸杂志，软文境界之高低一看便知。境界高的软文可以在轻易之间以无形胜有形，让你在不知不觉中接受企业想传播的信息，而境界差的软文要么被读者一眼洞穿其真面目，要么就被干脆当作垃圾广告一样，看也不看一眼。 为了避免企业白白浪费广告公关费用，或者花了钱、请别人吃了饭还要被别人看不起，遭人唾弃，我们这些做宣传的就不得不"忍辱负重"、潜心钻研软文操作的境界。 我认为，软文按境界高低可分为三种，企业需要对号入座，看看自己属于哪一种，以便确定今后的努力方向。 垃圾广告 此类软文在报纸上经常看得到。它的特点是：一般都在报纸的广告专版，很少有图片，有的还加了边框，其内容从头至尾都是王婆卖瓜似的吹嘘企业，诸如产品技术如何高、功能如何强等等；标题大都缺乏创意，地址、联系人、电话都明显地标注在文后，像是生怕别人联系不到似的。 这类软文几乎全是付费的，因为对于报纸来讲，这些版面是当作广告版面销售的。真正看报纸内容的读者一般连看都不看一眼就翻页了。因而它的传播效果极差。企业为这种软文花了大量的广告费用，却得不到良好的效果，实在是可惜。 很显然，这类软文是境界最差的。但是大多数企业却停留在这个阶段。它们往往疲于应付产品研发、资本运作、销售渠道等工作，广告制作也都全权交给广告公司去做，而对软文方面根本不重视。 那么，如何进行改进呢？ 首先要在观念上搞清楚软文与平面广告的不同。软文完全以文字表现，它通过读者逐字阅读来传递内容，所以，软文有没有效果，首先是看它能不能吸引读者的阅读兴趣。而平面广告则不同。一个具有创意的设计，一幅极富冲击力的图片，或者是几句富有诗意的短句，都有可能给人以无法抗拒的感染力。因此，软文的制作必须充分注意到这些差异，要扬长避短，决不能将软文用操作广告的方式来处理。 具体来说，要坚持两点原则： 第一，一定不能放在广告版，文章周围最好全是正文，最好是与企业所处行业有关的专刊、专版、专栏。也不能刊登整版，那样也有广告嫌疑。什么？正文版面搞不定？那可不行！广告版面里出不了好软文！没有条件创造条件也得搞定！ 第二，文章撰写要求无商业气息，严禁自卖自夸式的口吻，尽量回避易让消费者认为文章是广告的一切名词、图片和形式，如果不是特别需要，不要留下联系方式。你觉得有点可惜？是可惜，但是必须这样！软文不是广告，它要改变的是消费者的观念、认识，如果是营销方面的信息，完全可以在更具冲击力的广告中体现。 正面报道 此类软文属中等境界。它们常常出现在报纸的正文版面，特点是文章篇幅不大，属于新闻报道式的。当然，其内容是以媒体的视角来报道企业，在字里行间或含蓄或直白地把企业赞扬一番。从而为企业进行"客观"的宣传。因为它们是新闻形式，大多数读者都看，所以这种软文还是有些阅读率的。不过，随着"有偿新闻"的泛滥，读者的眼睛也越来越亮，对于一些明显带有倾向性的报道，他们也是心知肚明，这迟早要影响到文章的阅读率。 此类软文需要注意的是：一要注意编辑、记者将报道写得过于平淡，甚至有些负面味道（后者可能是公关未做好）；二要防止他们不负责任，把企业给的宣传资料不加改动就照发，要把稿件的调子定在不是明显吹嘘的感觉上。 你觉得别人应该"拿人钱财替人消灾"，一切都给你做好？非也非也。他们到时候都很忙，没有心思逐字逐句符合你的意思，况且这种稿件对他们来说简直和垃圾没什么两样，很多稿子给你写出来都不愿署真名。 “三赢”做法 软文的最高境界是：不管你怎么看都很难确定它是不是软文。它是"三赢"的，即读者、媒体、企业三方都获益。这类软文说起来较为复杂，从某种意义上说，这种软文已经不是普通意义上的"软文"了，而是媒体自发地发表出的代表其"公正性"的文字。它一般分为两类，一类是企业无需付费，文章中的内容是企业提供的非常有价值的东西；另一类则是媒体付费采写的关于某企业正面或中性的报道。总的来说，这种软文的特点是：媒体产出了有价值的文章，读者获得了有益的信息，企业经媒体报道提升了知名度和美誉度。这种"三赢"的结果应当是所有软文操作人员梦寐以求的。 三种境界的软文一经列出，高下立判。但是，怎样达到"三赢"的境界呢？这里有一个经验与悟性的问题。 经验，就是要对媒体的运作了如指掌。因为软文这种传播载体是企业与媒体互动的结果，所以要创作出好的软文，就要求具体操作人员必须充分了解媒体的运作特点，要对新闻传播规律有一定的理解，并对新闻事件有很强的意识。 悟性，则全在你用心不用心，能否如痴如醉地去钻研，达到忘我境地。 当然，这并不是说没有方法、技巧可循。在后面我会说到我们常用的一些思路和方法，谁说成功没有捷径呢？ |
