广告公司的最大价值是建立客户的品牌 ——访BatesAsia达彼思大中华区董事长梁桂泉 贺：您认为广告公司对客户而言最大的价值是什么？ 梁：我认为最大的价值来自为客户品牌建立采取的价值。 作为一个好的广告公司而言，具体的来讲就是必须做到两点： 1、有建立品牌的路线 2、有远见 我们要做的是，必须为客户建立品牌。如果只是短期中去经营一个品牌，势必不会有长远的发展，就好像一条运河一样，可能只是解决的眼前问题，但是还会暴露出缺点，第一，守不住，第二，有断层。所以我觉得运河政策未必最好。 贺：您服务上海通用这个客户六年来，最大的压力来自哪里？ 梁：我们的压力来自客户的变化。第一，客户跑得快，第二，学得快，第三，发展快。客户不断地让自已变得越来越专业。正因为客户在不断地发展和完善自身，我们就要不断地追赶，这样才能跟上客户的步伐。就好比现在上海通用的别克品牌，我们不断地给客户最好的服务、最好的建议。但还是要不断地适应环境的变化来调整我们的服务。以前提到上海通用大家就会与别克联系起来，因为那时上海通用只有别克一款车。但是现在上海通用也出商务车、家庭车等等，市场被不断细分。所以，每一个对象所针对的目标市场其实都是一样的 。汽车市场在中国是最难做的一块，我们必须在市场和销售量上都下足功夫，首先在销售量上建立长期的品牌才能固守市场。这些都是相辅相成的，但遇到很专业的客户时挑战当然也就越大。 贺：现在行业一些广告公司尤其是国际公司服务时间都特别短，很少有能服务这么长时间的，你认为如何才能与客户保持长久默契的关系？ 梁：我们和上海通用合作六年来，关系相当密切，无论是我们的公司开年会、搞活动，还是内部培训，都会邀请我们去，而我们公司的一些庆典或Party，他们也会出席，彼此有毫个很好的互动。 我觉得形成这种局面的原因有几点： 一、速度必须与客户配合默契 这就是我刚才说到的客户跑得快你是否能够追赶上。 二、主力稳定 从1997年开始，上海通用管理层的团队有我们广告公司高层的管理团队就开始合作，一直到现在都没有变动过。虽然每一家公司都不可避免会有人员的变动，但是上层一定要很稳固才能彼此了解，合作才会长久，这就是一种连续性。一起经历历程，不管是成功，还是合作中碰到小的挫折，我们六年一起走过来了，与客户与品牌一起发展。 贺：上海通用是你们最大的客户，行业内有句说法，客户越大，广告公司压力也越大，你是怎么看的？ 梁：首先我认为广告公司需要大客户，从经营的角度上来讲，大客户的预算可以让你更专注地服务它，一个广告公司如果没有大客户，那么从经营角度来看是不成功的，它们常常需要为生意顾此失彼。另外，客户大，他肯定专业，否则它没有做大之前就已经倒闭，你必须尊重客户，而且广告公司本身是为客户服务的行业，只有客户做大，自已才能做得更大。 另外，如果一个公司只有一个大客户，那么可能是很危险的，一旦大客户发生变化，对广告公司而言的影响也是巨大的，所以广告公司必须要有几个大客户，这样抗击危机的能力才大大增加。 我们公司目前有三个大客户：诺基亚、上海通用、英美烟草。我们公司在资源的分配上也很专一，比如北京的公司主要负责NOKlA，在那里有7O%的员工都为NOKlA服务，而在上海，我们主要服务上海通用。另外我们有一个叫141公司专门服务英美烟草。我们会很好地分配我们的员工，别克组就只服务别克的事，必须要非常专一。 我常常对我的员工讲，你们要把客户的成功看成自已的成功，客户的失败也就是你们的失败。我相信只要广告公司真诚投入，客户是会看到的。 贺：接下来你们会与上海通用有什么更深度合作吗？ 梁：我们与上海通用这个客户在很多方面都已经开展了深度合作了，而我们的合作还将会越来越广泛，主要是在消费者洞察与市场调研方面，我们会越做越深入。 贺：作为BATES的老板，你觉得你的公司与其他的4A公司相比有什么特色吗？ 梁：我想可能很多公司都会认为广告最关键的就是创意那个部分，其实我觉得不是。了解市场，了解消费者的洞察才是最重要的。如果哪一家公司把这两个问题解决了，我相信没有解决不了的问题，只要找出问题的所在，对症下药就行了。但关键是每一家广告公司都能找得到问题吗？我觉得这是达彼思BatesAsia一直专访的方向。我们非常重视前期的调研与对消费者的研究，每年我们也会投入大量人力与物力去得到最新的市场变化与消费者与信息，然后根据我们的广告公司内部的工具进行分析统计，把所得到的结果数据更好的运用到我们服务的客户上。也正是我们能够发现LocalInsight，才能为客户做出打动消费者内心的广告。 Bates Asias belief：“Relevancy is more powerful than Consistency。” 达彼思亚洲的信念：“相关性比一致性更具威力。” |
