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营销十年的反思

2014-3-1 16:50| 发布者: admin| 查看: 252| 评论: 0

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为什么营销越来越难做?为什么即使很好的产品,也很难卖动?为什么即使是免费赠送、优惠打折等“史无前例”、“跳楼跳海”的促销,也很少有消费者领情呢?……过去的十年,留给了我们哪些启示,将来我们将怎样做营销?  

  2001年那年,我大学毕业后成为众多营销大军中的一员,干过基层业务员、文案策划、企划总监、项目负责人等岗位,始终没脱离过“营销”这个行当。在此期间,有幸亲历和见证了营销事业伴随中国经济高速发展的黄金十年。作为业界的一员,我始终在思考:过去的十年,留给了我们哪些启示,将来我们将怎样做营销?  

  一、还有多少人有从业信仰?

  记得大学期间,我看的营销管理类的书籍是哈佛MBA管理类、日本松下幸之助的经营管理类等书箱,毕业后看的营销书籍是《销售与市场》、《商界》等,但此时市场上已出现了“厚黑学”之类的书,还有所谓的“成功学”……当时给我最大的感触是:营销是一门社会科学,而非自然科学。

  国内很多企业像中了魔似的,为销售论,把所有的重心都放在了营销上,而非产品研发和品质提升上,业界甚至传出了“营销与道德”的讨论,为此,不难想像:为什么更多的企业十年如一日还是那个规模,要死不活的?为什么有的营销人直到“退休”,也只是一个超龄营销人?

  在北欧和台湾都流行“工程师文化”,即轻营销。道理很简单:好产品根本就不用花大力气去推广。为此,我觉得作为营销人应要有最基本的从业信仰:营销回归产品本质,不能触犯最基本的道德底线。  

  二、网络的兴起最大的影响是什么?

  传统平面媒体的衰落,网络媒体的兴起,业界给出的评述是:冲击了传统零售业,为消费者提供了方便、快捷的购物方式等,我觉得最大的影响是:终结了营销卖“信息不对称”的历史。

  以前商家“创造”一个卖点,通过平面媒体在小范围内传播,有人会信,也能产生销售,因为你的消息让人无从考证;今天,你无论卖什么产品,无论你说你的产品怎么好,大家都会习惯性地在网上查一查相关信息,为此,要求你的售卖信息完全公开、真实。  

三、最好的广告效果是口碑,而非媒体传播

  做营销,就是做品牌!业界动不动就谈品牌,什么是品牌?业界也没给一个准确的定论。

  我认为品牌分两种:一种是媒体捧出来的品牌,企业花大把大把的钱投放广告,炒出来的所谓的“品牌”。一种是消费者在日积月累的消费中,形成的口耳相传的购买习惯,即“口碑”。前者是自己一厢情愿的自恋情结,后者是有忠实信徒的追随,而广告效果最好的是口碑。  

  四、营销的最高境界是研究人性

  为什么营销越来越难做?为什么即使很好的产品,也很难卖动?为什么即使是免费赠送、优惠打折等“史无前例”、“跳楼跳海”的促销,也很少有消费者领情呢?……

  初级营销卖产品,高级营销卖思想!世界上营销做得最好的是宗教!宗教卖给人的是远期支票,而这张支票只有人到了极乐世界后,才能兑现,http://china.globrand.com/但全世界的善男信女们都相信。从人的本性来看,每个人都想占便宜,都怕吃亏、上当;每个人都有自己的主见,都认为自己很精明,不会相信任何人去洗脑,都有自己的消费习惯和购买主张,都希望买到的东西“高端大气上档次,但价格要低调”…… 

  营销的本质是“发现顾客需求,满足顾客需求,超出顾客期望”,还是“挖掘顾客痛苦,解决顾客痛苦呢?”到底是先有“需求”,还是“痛苦”呢?……我觉得营销首先要解决的是信任度,其次才有“需求”和“痛苦”之说!  

  五、我们一直在为中国的媒体广告打工

  经济学家说,高额的门面和办公室租金让各行各业都在为房地产业打工。我倒觉得作为营销人,我们一直都在为中国的媒体广告打工。

  从平面媒体广告(报纸、杂志等)、电台广播、电视广告到现在的新型网络媒体广告,尽管现在传统媒体正在衰退,新型网络媒体在兴起,但作为广告主只是换了个阵地投广告而已,从门户网站广告,到百度搜索引擎,再到淘宝直通车,高额的广告费丝毫未减,而网络营销看起来很美,对更多的人来说,可望不可及。  

  现业界都在谈转型,而转来转去就转到了网络营销,但为什么要做网络营销,只知道是趋势,而到底怎样做网络营销,却又不知道,但在慢慢做的过程中,却发现自己从一个坑跳到了另一个坑。那么,未来到底该怎样做营销呢?我个人认为从如下几个方面入手:

  一、每个企业和营销人都应有互联网思维,如专业的产品体系、用户体验、新型媒体传播等。

  二、选择产品和项目,站在消费者的角度上,提供高性价比,而非低价的。

  三、把广告费节约下来,前期做用户体验,建立“口碑”;中后期,把广告费从产品定价中减下来,做产品超值提升。

  四、从单纯卖产品转向经营朋友圈。

  五、每个人都是一个自媒体,你平常留给身边人的印象,及你所积累的信誉都会影响到你的“自媒体”的美誉度。  

 


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