| 令人惊奇的香口片 中国改革开放后，接着加入WTO，与发达国家接轨。人们有钱了，手机、电玩、网游、追星族成了80后们的热门话提，称为“E时代”。美国一本杂志上讲：“在同一时空下存在不同的世代，势必存在着不同的价值观和生活形态，因此，在研究品牌营销市场时，不能一概而论。” 美国辉瑞公司推出一种如细胞组织薄，入口即化，能产生持久芳香，令人顿感清香的香口片，成了时尚人士们工作、学习、出行必不可少之物。更让人难以置信的是小小的口香糖，在台湾已抢下24亿元台币的市场，每年还呈现成长趋势，在新加坡一上市即成为薄荷糖类的销售冠军品类。 共同打造领导者的气质 所以在当前中国，无论愿意不愿意，允许不允许，国外的香口片品牌是一定要进入中国市场的，中国的企业同样会开发这一市场。 福建久久王食品工业有限公司首先嗅到香口片在中国这个巨大的市场空间，于是乎2003年3月找到天策行品牌顾问，要求：一、成为中国香口片行业的第一品牌；二、在高度竞争的市场建立久久王品牌的区分点；三、第一年的销售额必须超过1.6亿元。天策行明其来意之后，也为打造行业第一品牌营销表现出足够的热情，于是一拍即合，调集组建食品营销策划团队立即投入工作。 首先要探索的就是品牌策略，天策行食品营销策划团队认为第一品牌就是领导者品牌，领导者品牌要求必须使产品要有领导者的气质，并能统治绝大多数被使用者；作为第一品牌则需要服务和不断加强绝大多数消费者的利益需求。 在当代经济活动中，拉登提供了超低成本品牌营销的实例，不与对手做同类型的价格、服务较量，创造有创意化的品牌营销理念，是企业明智的选择。 所以天策行食品营销策划团队认为借用现用资源，在“爽口片”品牌营销诉求上贴近口香糖洁口糖以“清新口气”、“清洁口气”，为诉求，但如果单以这两点为品牌营销的诉求，又毫无新意，掉入品牌红海，必须在此基础上超越。怎么个超越法呢？ 另类的“爽口片” 天策行食品营销策划团队回过头对“爽口片”的目标消费群进行分析，今天80后的“E时代”已陆续步入社会，从小在物质丰富的环境中长大，都市年轻白领们已厌烦刻板的生活，他们不再满足于“小资”的缠绵，追求流行时尚的同时，向往森林、草原，渴望与情人一起刺激地冲向自然的冲动。定性调查显示：当他（她）们一次浪漫的，走向“大自然”的出游之后，他们中的大部分人表示“头脑像被洗了一样”！“头脑像被洗了一样！”对！“提神醒脑”。 于是天策行食品营销策划团队将“提神醒脑”为爽口片超越性的品牌营销诉求，市场测试一致反应：好冲啊，凉凉的像“劲浪”，很新鲜，比口香糖方便，感觉档次比口香糖高档，所以“爽口片”注定超越口香片。但如果就单以“提神醒脑”市场建立久久王品牌的区分点，未免过于单调，而且，可口可乐的“醒目”汽水，也清晰地传达了这一诉求，如此“提神醒脑”又会再次趋于窄众。那又如何向消费才传递产品品牌另类呢？ 清脆得让人遐想 “爽口片”全新的提神醒脑作用，融合天然薄荷与咖啡的组合提神成分，科学搭配，以当代最新技术生产，由世界最先发明者指导研发生产的高技术产品，提神效果明显，使用方便，时尚高档，主要消费群——都市白领。 而现代都市白领生活过于忙碌，无时间对比、尝试，他们往往以自己对时尚的眼光进行选购。所以天策行食品营销策划团队认为品牌名必须年轻，时尚的形象传达信息，给人浪漫，无限遐想的空间；能给消费传递一种走入大自然的清新，风雨洗涤灵魂的清爽感觉。 “冰醒、激灵、激醒香语者、含雪、深呼吸、IN、第六感”等一系列品牌名称，天策行认为前三个虽表达出了诉求点，但过于生硬，不能引起人的遐想，不见产品会以为是冰淇淋；而后四个又没表明其诉求点，不够清脆！必须得是既时尚又神秘，时尚？清脆？神秘？时尚缩成一个字不就是“酷”吗！清脆是用来形容声音，还不能表现得太明显，不然就脱离了神秘，“莎”不但与森林中清风吹过的“沙沙”谐音，还能引发人足够的想象，似轻纱，似曼舞。 酷莎！一个时尚而神秘的名字，同时清脆得让人产生遐想！”这不正是都市白领们的心语吗！ 领导时尚潮流——“酷莎” 一般的香口片、洁口片都是用扁平纸包装，千篇一律。天策行食品营销策划团队认为既然是第一品牌，包装设计也能与众不同，于是天策行食品营销策划团队围绕“酷莎”二字再次创意，设计出了不同的款式，宝石篇、玉佩篇、情侣篇、大拇指篇，而且在此基础推出薄何套装、草莓套装、柠檬套装、蓝莓套装，这种以往的口香糖所没有的。 所以由刘涛代言的“酷莎”爽口片一上市，不但年销量超出了1.6亿美元，更成了时尚潮流的领导者，除了都市白领喜爱有佳，连大中学生考试、交谈也必不可少。 他们评价，“酷莎”爽口片可把玩，口味好，回味持久；外形新奇、时尚，比口香糖高级，清新口气，与人交谈时比口香糖方便、文雅。 携手打造“贵族领地” 天策行品牌营销策划团队为“酷莎”品牌建立了独立、完整的营销体系，上市就取得如此成功。几个月后久久王又再次邀天策行品牌营销策划团队策划销售渠道策略。 天策行品牌营销策划团队依据全国各地区的气候差异、市场容量以及对全国及周边地区的影响力，并借久久王原有相关产品的销售渠道进一步补充和完善其全国的销售体系。又根据经销商的网络运作能力，企业产能的逐步增加量和每个区域的市场布局，联系产品定位、目标消费群定位，我们的资源、销售与传播规律，2004年久久王酷莎品牌传播广告战役分为四个阶段： 第一阶段“狂飚骤起、酷莎爽六省”，分批陆续投放广告逐渐打开全国市场，打好基础，瞬间在神州大地刮起酷莎品牌旋风。打开全国市场，第一轮轰炸，让消费者耳闻目染，在脑中对我们的产品留下深刻的印象。 在第二阶段“神提九州，旺销全国”，这是个全国热销阶段，传播辅助产品销售，“火上浇油”。帮助销售达到了预期的销售额，增强消费者对产品的认知喜爱程度。 在第三阶段“巩固战果，精耕细作”，逐渐进入产品销售淡季，经过上两轮猛烈的攻击，给消费者的购买树立长久概念。 在第四阶段“保持人气，淡季旺销”，进入产品销售淡季，通过广告传播，让消费者总能想起我们的产品，不会突然人间蒸发让时间将我们的产品从消费者脑中冲走 天策行品牌营销策划团队通过巧妙的广告传播，树立起“酷莎”爽口片在全国的品牌形象，使其深入人心，家喻户晓，成为人们日常生活必不可少的小食品。 在酷莎品牌的传播过程中，更使久久王企业扩大知名度，成为在全国范围内小食品领域的贵族领地。 后记 著名军事专家克劳塞维兹说：“主力会战不是为一个次要目的而进行的一般性战役，也不是某种随意伸缩的试探性行动，而是为夺取决定性胜利必须竭尽全力的殊死决斗”！这一经典论述体现在：当策略确定后，明确的目标、坚定的信念并竭尽全力，将使营销大军走向胜利。 |
