如何策划健康品联谊中心

　　一、 源 起　

　　未来市场之争，是营销之争，是品牌之争，更是服务之争。市场的拓展，品牌的发展提升需要策略性思维，亲情服务就是其中一种营销模式。安利的成功得益于亲情服务的有效传播，在上海就有数十万营销人员推荐产品或服务，没有良好的服务，不足以创造安利品牌；天年素的成功得益于科技馆（俱乐部形式）的传播策略，没有良好的服务，不足以成就珠海天年事业。在市场竞争激烈的今天，谁潜心研究消费者，了解消费者，最终打动了消费者，谁就控制了市场的主动权，在竞争中立于不败之地。以亲情服务营销推动市场，创造销量，是联谊中心设立的原由。我们不必大把投放广告，将更多的营销风险转移到广告上来，营销的关键就在于以较少的投入争取到最佳的产出，　

　　健康品联谊中心以“服务上帝”为理念，追求友情、亲情星级服务，建立一对一的营销模式，将真诚、友善回馈消费者，把联谊中心建成一个集员工业务培训、消费者引导教育、服务观念推广的基地。以轻松的休闲方式，以娴熟的产品推荐，以科学的使用习惯为宗旨，开辟一个传统营销思维无法逾越的新景观。它将以专业的服务态度、服务技能以及温馨的服务环境感动消费者，产生购买行为，提高品牌销售量，树立口碑效益，提升品牌的综合竞争力。健康品联谊中心，也是培养固定消费者，借人际传播消费的一种重要手段。一句话，亲情化营销、专业的服务营销更能打动中国消费者。

　　二、 模式构造　

　　联谊中心是总部或分公司设置的一种专业的服务机构。健康品联谊中心设三大部门：信息部门、培训部门及促销部门。各部门设专职或兼职人员分类处理上报资料，并报请联谊中心主管审阅。俱乐部设常务主管一名，负责分公司联谊中心的日常管理、技能培训、人事调度等。联谊中心可定期出“健康快讯”，在产品机理知识、企业文化、服务要求、新闻宣传等方面对各部门予以培训指导。中心主管必须下亲临会场，现场“蹲点”监督指导。总部或各分公司营销部设联谊中心分部，设副主管-名，统管当地联谊中心各项事务，包括顾客资料收集，人员邀约，会务组织，顾客产品介绍等培训，并实行分组管理。信息组、企划组、培训组、促销组与服务综合组均设兼职组长，各司其职，并与效益挂钩。中心人员根据会务大小决定，根据工作强度与广度决定。　　　

　　信息组：主要负责顾客资料收集整理，归纳并联络，将潜在顾客邀约到会务现场，并对顾客进行信息跟踪，及时反馈消费者服用效果。

　　企划组：主要负责各项活动的规划，会场的设计布置，宣传资料的策划，以及各项事件行销活动的策划等。

　　培训组；主要负责对消费者进行产品知识讲解，将产品机理、概念、使用方法等与消费者密切相关的信息进行具有鼓动性的说明，要求具备一定的演讲能力，煽动性、亲和力强。

　　促销组：主要负责会务现场促销工作，包括专家推荐促销，以及其它优惠促销等，同时还要对订购产品的消费者进行送货服务。　

　　综合组则包括行政事务安排，消费者回访、咨询电话接洽及联谊会联系等。

　　另外，联谊中心将责任落实到人头，施行科学化管理及考核办法，配以相应之奖惩措施，激发员工的积极性与主动性，发挥最大潜力。如可以经常举办内部业务技能评比，优者存，劣者汰。

　　三、 项目规划

　　健康品联谊中心具有七服务功能：产品营销、健康咨询、专职医学顾问、上门服务、健康讲座、联谊活动、生日沙龙等免费服务项目。产品营销是指顾客通过现场了解，当即决定购买后产生的服务模式。健康咨询是指会员可以定期接受健康咨询服务，主要通过自定媒体传播。

　　专职医学顾问是当顾客成为特定星级会员后，可得到公司提供的家庭医生顾问式服务，随时接受客户健康咨询。

　　上门服务是指凡顾客需要，只要打个电话，俱乐部则在指定的时间内派专人为其提供所需之服务，如健康或产品知识讲座、货物需求、家庭健康护理等。

　　健康讲座是指定期举办集体健康知识解答或传授，会员可以得到健康常识的指导。联谊中心每月至少开一次讲座会，邀请会员、友好人士、新客户参加，对产品机理、健康护理要求等逐一讲解，也包括新产品的推广讲座。

　　联谊活动。联谊中心定期在节庆日、或周末，举办卡拉 OK友谊赛、有奖游戏等，其中可以巧妙地穿插企业及产品知识介绍，将产品宣传溶入生动活泼的联谊活动中，走近消费者、解消费者、交流经验等生日沙龙，则一般是会员生日或其子女生日，公司举办的包括生日聚会、生日点歌等活动。

　　四、 会务组建

　　1. 与当地工商行政管理部门、健康保健协会等相关机构取得联系，取得支持与信任，并办妥一切联谊活动手续。　　　

　　2．人员培训。一般由专人主持培训，邀请业内专业人士进行指导培训。培训时间可分为集中培训与季度培训，集中培训一般是半个月，季度培训可以安排在每季度结束前两天。根据培训结果，根据各人的接受能力、表演技巧、技能与素质状况，选拔讲师进行特别训练或个别指导，时间为一星期。考核合格后，按工作内容分工，进行试用，如试用合格，则继续聘用。

　　3．场所选择。一般联谊中心地址选择在商业闹市区，并以相应消费群体为目标人群。联谊中心可单设，也可和当地营销部一同办公，连成一体。如果条件容许，最好连在一起，更利于工作。　

　　4．会场设施。一方面准备宣传资料展板、产品展示专柜、产品机理图解，消费者顾客信息反馈等；另一方面，以茶话会的形式布置会议桌椅，集中摆放。还要有演讲台、音响话筒，这是活动中心的核心所在。

　　　　5．环境布置。搞好装修，特别具备健康色彩，将环境与健康溶于一体，置一些盆景于妙处，有轻妙音乐。注重室内和谐、温馨、有情趣。四周有专门产品展示柜，供其参观或购买，并由促销人员负责货物货款管理，送货登记。建立健康乐园，将企业历史、光辉荣誉、消费者反馈、活动预告等予以宣传报道。　　

　　五、 传播途径　

　　在启动初期，可以报纸、广播等广告形式展开征集活动，并有针对性地选择顾客群，发送DM，空中与地面相结合，多层次予以宣传，并举办赠送活动，将消费者引导进入会场，真切感受健康理念。　

　　1.征集信息。可以举办新产品宣传活动，前期进行精心策划，将产品知名度提升，同时建立神秘感，让消费者有一定的认知度。接着可以举办赠送活动，消费者凭广告信息在联谊中心，可以免费获得产品，以次吸引潜在消费者。报纸、电台广告要注重神秘性，增强好奇心，采用密集性广告启动。

　　2.DM普投，设计了16开彩页，将联谊中心宗旨理念、口号、服务职能等逐一宣传，强化人员口碑宣传力度，增强好奇心。　　

　　3．在联谊中心现场张贴 POP，引领潜在客户参观，将宣传做到实处。　

　　4．推出不同档次的健康服务卡：　

　　A.信息反馈卡，消费者每买一合产品，即可获卡一张，凭卡可享受免费健康服务一次。　

　　B．金卡、银卡、铜卡是联谊中心会员卡，每种颜色的卡，代表不同的服务等级，持卡人可享受卡上注明之免费服务项目。

　　　　为迅速建立知晓度，扩大品牌影响力度，前期可有针对性地对部分消费者适量赠送，进行促销，造成口碑效益。　　　

　　六、 实施要点　

　　联谊中心活动可以丰富多彩，追求生动性与趣味性的完美组合，灌输亲情化服务理念。

　　营销活动按不同的规则划分，可有社会活动，联谊活动，生日聚会及据企划要求开展的活动，如“金领健康、白领健康”奖项服务。小活动可经常性举办，大的活动则要讲究技巧，力争影响最大，要求有一定的创意策划成分，由企划组精心统一操作.将每次活动现场，拍摄成大量照片或录象带，录制成活动专题，资料存档。照片可以择优选取，优化组合，最后建立起联谊中心“影集库”，消费者“信息反馈”等。从前期到后期，不断总结，并前后对比，增强产品效果说服力；而专题则可以到其它各地经销商处播放，增加其经销信心，营造消费气氛，鼓舞信心.　　　

　　七、 总结完善　

　　健康品联谊中心作为现代服务营销根本，为产品赢得了信赖，赢得了消费者，赢得了市场。但这一切并非传统的营销经验可参照，因此需要经常总结、反省，扬长避短。如每月可以举办月会，将重要问题重点讨论，各分公司联谊中心要交流彼此经验。同时，根据季节或特定时期，调整营销传播策略，改善中心机制，使活动开展得更加完善。