![按此在新窗口浏览图片]("http://news.cnad.com/Upload/Image/oldimg/20053111512334132.jpg") 地铁永通陈海健 陈海健，广州地铁永通广告有限公司销售总监。入行早，在每一种户外媒体刚开始发展的阶段都有机会参与，从LED到候车亭到巴士车身再到地铁，在户外这块已积累了十年的销售经验。 CNAD：能否简要介绍下地铁永通的发展历程？ 陈：广州地铁永通广告有限公司是由广州市地下铁道总公司和香港媒体伯乐广告有限公司(MPI)于2000年6月共同组建的中外合作企业，系媒体伯乐广告集团成员之一，独家经营广州地铁一号线全线16个站闸口以内，站台、站厅、通道、梯顶的广告灯箱、广告牌以及一号线运行列车车厢内的广告牌和可供发布广告的车门、车窗的广告业务，与MPI集团其它成员公司所经营的上海地铁一号线、北京轻轨城铁以及香港机场快线一起构成了目前国内最大、覆盖最广泛的轨道交通媒体网络。 广州地铁前期由于票价较贵，人流偏少，在经营上比较困难；随着人流量的逐渐增加，以及客户对地铁媒体的认知度越来越高，地铁广告经营逐渐步上轨道。地铁永通成立四年多以来，年均营业增长达到20-30%。 CNAD：刚刚过去的2004年，地铁永通收获如何？ 陈：2004年是个非常好的年份，具体表现在以下三个方面： 第一，汽车行业投放量突出，10万-20万的经济型适用车，数得出的品牌几乎都可以在广州地铁里看到，像飞度、特瑞、福特佳年华、毕加索等等。仅汽车这块，就达到1千万的营业额。 第二，在发布形式方面更加多样，强调创意、互动、沟通。例如喜力啤酒在圣诞节发布的广告形式就比较特别，利用冷光源技术，广告画面上的雪花一闪一闪，比起普通的灯箱，更加吸引乘客的视线。像我们举办的地铁永通杯广告创意大赛现在就在征稿中，希望发动更多的人对地铁媒体的创意空间有更深的挖掘。 第三，随着二号线的开通，地铁的城市渗透率从45%升到到72%。整个地铁网络覆盖更全面，包括了广州市的七个行政区，地铁人流量也上了一个新的台阶。 CNAD：如何看待地铁媒体与其它户外媒体的区隔？ 陈：我们将地铁媒体定位为高端户外媒体，这是由于地铁票价偏高，乘客群体素质也较高。在广州地铁里，发布的一般都是国际性品牌。客户在发布广告方面，大部分为形象宣传和促销信息的综合体。一方面，由于地铁内部环境整洁、舒适，灯箱明亮、大气，适合发布形象广告；另一方面，乘客一般需要在站内逗留几分钟，在地铁站这种相对封闭的环境下，闲来无事刚好可以看看广告，所以促销信息同样拥有阅读率。而且，由于地铁永通代理的一号线几乎连接了广州市内的主要商业旺地，所以能起到即时的销售刺激，从"乘客到顾客"，也许真的"就是这么快"。另外，地铁内，没有风吹雨打，广告的维护也更有方便。 CNAD：如何看待整个户外媒体的发展？ 陈：整个户外媒体在过去的五六年间有了比较大的增长，这是大环境使然。一方面传统媒体影响力下降，另一方面随着人们生活水准的提高，户外活动越来越多，这样，户外广告开始引人注目。另外，由于户外广告直接连接着销售终端，也有利于即时的销售刺激。 目前，户外媒体所占客户广告额的比例还不是很高，发展空间很大。 CNAD：目前有哪些工作需要提上日程？ 陈：对于地铁永通，销售人员的内部培训是当前非常重要的一块。我们不仅仅是在卖广告位，我们更是在卖一种服务，一种"创意的发布形式"，在媒体组合方面，要力争为客户做到效益更大化。 公司要树立一个专业、优秀的媒体销售形象，包括了销售人员对行业的了解、产品信息的认知、优良的服务态度，以及整个媒体的附加值，例如促销活动、媒体效果调研等等。我们要做成这方面的专家，为客户提供更多的创新、更优秀的服务、更多的附加值。 后记： 上了一节销售课 陈海健从事户外销售十年，问他最大的心得，他说："对于一个销售人员来说，重要的是要以务实的态度看市场，把我们的优势发挥出来，把客户的需求发掘出来，做一个紧密的结合。户外媒体发展很快，要用心去学，问我有什么心得，那就是Work hard, work smart（苦干加巧干）。" |
