| 广 告 主：河北神兴集团 实施时间：2002年12月—2003年10月 实施范围：全国范围，重点城市 核心策略：多渠道宣传带动商标，以“商标”带动系列产品；以单品带动知名度，进而促进销售 &nb sp;创 新 点：以“擦边球”策略带产品入市，通过“感性”的宣传手段促进消费者的“理性”认知 朝花夕拾 ——“爱丁”沙棘果汁产品二次上市推广策划案 石家庄市中仁广告艺术公司选送 庖丁解牛时他眼里看到的不是一头整牛，我们广告人做案例也是一样。结果的好坏取决于我们对产品的分析是否透彻。因为我们是现代的庖丁，这是我们的工作，也是我们的职责。 案例背景 “爱丁”是由“爱丁沙棘果乐”、“爱丁沙棘果宝”、“爱丁沙棘果华”、“SK冰治”、“动力水”、“果味水”、“纯净水”等系列产品组成的饮料品牌。 其中果宝、果乐、果华经过2002年一年的区域市场运作，在大规模广告投放的促动下，品牌知名度方面取得了一定的成绩，成为地方品牌的佼佼者。但由于“沙棘”口味的限制，在河北省内的销售一直未能达到突破，因此品牌走到了有知名度但没有销量的尴尬境地。 经过市场调查，发现省内消费者对“沙棘”的认知程度非常低，对沙棘汁的口感也不容易接受；对“爱丁”果汁，只是停留在首次购买的阶段。相对比，山西的经销商普遍反映”爱丁”果汁无论质量还是包装都胜过山西市场的同类产品；同时在河北省市面上几乎没有以沙棘为原料的果汁竞品。这两点就基本可以证明，省内还没有形成消费“沙棘”产品的市场环境。在此环境下，企业决定将市场扩大，在保证河北“老家”的前提下，主攻山西及南方等对沙棘认可度高的省份。 2003年，企业将推出一款新的产品——儿童饮料“SK冰治”。该产品是猕猴桃和沙棘的混合果汁，口感较纯沙棘果汁来说更为淳和，同时长时间饮用兼具保护视力的功能，再加上PET包装，这些条件为“SK冰治”在普通地区上市做好了准备。 本次案例介绍以“SK冰治”产品上市为主线，同时介绍相关联的其他产品。 产品与市场机会点分析 饮料市场分析 (1)包装。目前市场上常见的果汁饮料包装为PET、利乐包、易拉罐、玻璃瓶等几种包装，其中PET包装是目前市场上最流行的包装材料。自从统一鲜橙多后，各果汁饮料的PET包便雨后春笋般地进入终端、走上货架。据调查大多数消费者都认为喝PET包装的饮料更加潇洒、时尚，喜欢流行的人群也更喜欢购买PET包装的产品（注：见2002年果汁饮料消费者调查）。同时消费者也反映，PET包装的饮料比易拉罐包装的饮料量大并且易拿。这也反映了消费者的“即买即饮”的消费特征。 PET瓶外包装的颜色在同类产品中都大同小异，没有多大的差别。例如：鲜橙多与鲜的每日Ｃ、真鲜橙、鲜橙汁等。 (2)口味。目前市场果汁饮料功能很单纯，口感同质化现象很严重。据一份对今夏（2002年夏天）的消费者调查显示，果汁饮料前６位绝非纯果汁（排名前６名的为勾兑型果汁）。由此可见，消费者虽然十分青睐纯果汁中所含的营养成分，但更加注重饮料的口感和夏季饮用解渴的程度（这也再一次印证了好的产品不是决战市场的惟一武器，产品对市场的适合度才是关键）。 (3)目前市场上产品及产品的宣传概念上同质化程度极高。例如市场上的桔味饮料，都无一例外地打出健康的概念进行宣传。而它们的口感如不细细品尝，更是难以区分开来。 (4)从市场环境来看，主要的市场份额都被几大主导品牌占据着。它们的产品十分受消费者的欢迎，主要有几大因素：品质，良好的品质和消费者信誉；口味，酸甜适中，消费者已经习惯并认可了这种口味；品牌支持，强大品牌支撑和广告支持；销售的支持，成熟品牌、新品上市，有着得天独厚的通路优势及经销商心目中品牌地位和多年经营的商业信誉。这些因素都能使它们的产品能够快速进入各级终端。从2003年初成熟品牌的广告投放密集度已经很大的情况来分析，2003年夏天，在饮料方面的竞争将是极为猛烈的，各厂家也必然大量地出新品，以应付过于激烈的竞争。 (5)众厂家果汁产品的市场定位分析。娃哈哈、统一、康师傅、汇源的PET橙汁，这些产品的广告定位都集中在饮料富含维生素C，可以使饮用者漂亮健康；卖点都集中在健康、漂亮；主要的目标消费者都为城市的年轻女性。汇源纯果汁、露露等更是想把消费者一网打尽，其卖点针对所有消费者。可口可乐酷儿针对14岁以下的儿童消费者，其卡通的形象代言人也主要进行儿童的诉求。 “爱丁”市场分析 “爱丁”品牌机会点：国家对沙棘事业十分重视和支持；大众媒体对沙棘的环保、保健、药用价值做过大量报道，使消费者对沙棘的功效有一定的认识,所以爱丁在概念推广上并不是很难。对于一个新的产品而言，最重要的首先就是概念上的推广，这是爱丁的群众基础。 (1)公众对于环保概念的认同，很容易使产品与别的产品区别开来，从而上升到一个比较高的层次。(2)健康观念深入人心。消费者在消费饮料时不只考虑解渴功能，已经开始考虑饮料的附加功能，如保健、美容等。茶饮料、VC饮料的流行已经表明了这种趋势。(3)同种饮料在河北市场上还没有出现，产品竞争相对较小。 “爱丁”品牌的困难点：(1)口味。“爱丁”是以沙棘为主要原料的果汁，口感特殊。消费者在选择产品时，口味一直是除品牌之外的首要因素，从口味这一因素来考虑产品进入的市场。(2)价格。爱丁的产品线主要分布在市场价格曲线的高端，无形中缩小了目标消费者的范围。而一般情况下高端市场的消费者又是一批被厂家宠坏的群体，对产品的要求相对其他群体较为苛刻。要启动市场必须有完善、缜密的策划方案和具有很强的针对性、形式十分新颖的广告表现。(3)市场。市场上没有竞品出现。从一定意义上说，大的市场环境依然没有打开，市场教育任务严峻。 消费者分析与诉求点的确定 确定诉求点的原则 (1)企业和产品的特点；(2)竞争对手情况；(3)消费者心理和需要。 产品诉求点确定原则 新产品上市前的“市场定位”简单地说基本上可以分为两类，一类为创造概念型的产品；一种是跟进概念型的产品。 创造概念，是产品细分市场后的结果，是引导和创造消费者行为无形的手。如饮料市场的鲜橙多上市时最早提出健康、漂亮及维生素C的概念，一举成功，成为果汁饮料的魁首。 优点：大力宣传后，如果消费者认可，品牌即可稳坐该产品类别中的头把交椅，成为市场的引领品牌，该品类的领跑者。市场更加青睐新品开发，如果新品牌推出后与第一个推出的产品完全一样的话，其胜算只有41.5%。换句话说就是，先导品牌的成功率是58.5%。17个百分点的竞争优势，就是市场对先导品牌的回报。即使是可口可乐这样的饮料业大亨也很难从鲜橙多手里抢占此市场的头把交椅。 缺点：建立新的类别，将面临整个市场引导培育的重任，意味着将投入大量的资金去进行消费者教育。而它的成败很大程度上取决于消费者对于宣传概念的认知度和市场上的需求容量。许多很好的产品都在这上面栽过不小的跟头。毕竟满足需求和创建需求的难度相差很多，同时利润越高风险越大。 在我们分析“SK冰治”产品时发现，它是一个靠近功能型饮品的饮料，具有保护视力的新功能；同时此品还属“沙棘”类果汁——沙棘整个产业目前还都处在市场的培育阶段。在果汁饮料群中，它又是一种纯天然、低糖的混合型果汁。 经过产品分析就不难发现，这两点促使我们不得不进行市场培育、消费者教育。它“不得不”进行创造概念销售。但从企业全年的广告宣传的资金投入来看，做消费者教育后还要大量的品牌宣传，这无疑是非常艰难的。 为此我们曾做过一个小规模的产品调查，全部样本中70％的女士都提到了对低糖的认可，80％的男士提到无所谓功能，仅看重口感。而接受调查的五个孩子的妈妈，全部都认为在为孩子购买饮料时会详细的看产品功能及配方成分，并且对其保护视力的功能十分的感兴趣。这使我们又一次找到了解决问题的方法。 那就是在宣传饮料感觉的基础上，也需要同时介绍保护视力的功能。 保护视力是“SK冰治”产品的优势，又是它的劣势。对眼睛的保护是一个社会问题，而它顺应了当前社会的潮流，从6月6日的爱眼日的设立就可见一斑。劣势在于，SK冰治是”食”字号产品，我们先抛开消费者对该产品功能的信任程度不谈，仅从宣传角度方面考虑也是顾虑“SK冰治”上市要进行功能诉求就必须要打擦边球。 目标消费群体定位 大中城市及沿海发达地区中小域镇的5～18岁的少年儿童。 理由：(1)“SK冰治”口感发甜，味道淳和，适合儿童饮用，儿童也易于接受；(2)“SK冰治”的产品名字较为洋气，孩子易于接受；(3)2003年初已基本上形成“儿童”饮料的市场；(4)孩子是最受关注的群体，而孩子的视力也在家长最为关注的范畴里，定焦儿童，无形中也给产品增加不少人气。 消费者特点 5～18岁少年儿童的心理和生理都在逐渐成长，渴望被同龄朋友和成年人所认可。他们喜欢新奇、可爱、有趣的产品，注重产品的口感，而不注重产品的功能。部分目标消费者已能够独立选择自己喜欢的产品，而不关心该产品对他们的健康是否有好处。 另一方面，处在这个年龄段的青少年，绝大部分和家长生活在一起，并遵从父母的意愿。家长一般情况下是反对儿童饮用大量饮料的，但现在由于电视、电脑等对儿童视力造成严重的威胁，而在当今社会近视已经成为普遍的社会问题并被很多人所关注，考学、当兵、工作等很多地方都需要良好的视力为基础时，很多家长在孩子很小的时候就十分注重保护他们的视力。家长的心态是“不能让孩子输在起跑线上”。就此种心态针对产品保护视力的功能，提出一个让“妈妈放心”的概念。 广告语 “SK冰治”眼睛的好朋友 “SK冰治”产品为“食”字号产品，不能直接进行保护视力的宣传，但作为产品的独特卖点，不宣传又难以取得消费者的信任。 因此在广告宣传上就只能采取谨慎的态度。这一点实在是为难。既要诉求产品特性同时又要顾及广告的限制；既要宣传功能,又要保证产品不掉到”护眼”产品的竞争中去。不过在全组人的努力下我们还是确定了那句点睛广告语“SK冰治，眼睛的好朋友”。 由于“SK冰治”产品的独特性，广告宣传路线必须双管齐下针对两类人群。 (1)目标消费者本身，5～18岁少年儿童。针对他们的广告路线是颜色新鲜、音响效果突出、广告语朗朗上口，有较强的模仿性。主要突出产品的品牌及快乐的感觉。(2)目标消费者的父母，即购买者。针对他们的广告路线是强力进行理性诉求，诱导消费者对产品进行理智认可而产生购买。 总体营销策略和广告策略 品牌形象策略 1.代言人 “SK冰治”定位在儿童饮料。儿童产品需要一个品牌载体，因此选择代表保护视力功能的卡通形象或明星形象代言人，作为SK冰治的形象定位。 最初我们面临着是创作卡通吉祥物还是使用“真人”为产品代言的问题。最终我们认为应使用明星代言，优点是能够为产品迅速造势。但明星代言人就像一份大餐，不是谁都能吃得起的。毕竟聘请明星本身的一笔花费，再加上不菲的广告片制作费用（都使用明星了还不得拍个好点的广告），最后就是价格最高的媒介投放费用（明星＋质量好的广告片，不在央视频频露面岂不是亏大了），这就意味着企业2003年对“爱丁”品牌广告预算都要投在“SK冰治”一个产品之上了。那么“爱丁”系列的其余产品怎么办呢？如若起用二流明星，花费不少，效果不见得会有多好，得不偿失。 因此我们建议企业采用卡通代言人，它的好处也是不言自明的。首先，它从头到脚都属于企业，并且是为“SK冰治”量身定制的；其次，它决不会有“绯闻”产生，完全由企业一手操作，绝对只说你想听的话，在合法的情况下，不会出现雷同情况。当然，好处虽多，但也会有操作的难点。例如：企业就要从头对它进行包装，并促使其产生知名度，并迎取人们的好感。 当企业采纳我们的建议，使用产品视觉形象代言人时，离成都糖酒会招商只有不到两个月的时间了，而吉祥物预计的应用范围又极广，包装、电视广告、终端等等。这就要求我们必须在短时间内保质保量地完成策划案。 坐下来细考虑，SK冰治能够保护眼睛，但它更重要的是一种休闲饮料，因此这就要求吉祥物必须要突出眼睛，还要同时兼具活泼、可爱、富有朝气的特征并在一定程度上能够引起“大人”的好感和认同。结合各种考虑有了以下的吉祥物二维创作。 2.吉祥物 吉祥物命名为EDEN,中文译为伊甸园，是“爱丁”品牌的英文名，也算是“SK冰治”和“爱丁”品牌相关联的地方。有关EDEN的描述是：顽皮、可爱，好奇、喜欢充小大人，爱跳舞，对保护视力有偏好，对不爱护眼睛的一切行为都极度痛恨。除了爱护视力有一点像家长外，其余的都是目标消费者的诠释，好奇顽皮、爱充大、爱摆pose。 “EDEN”使用的虽然是跟进策略，但在本质上又和“酷儿”完全不同。它在表现上采用的是三维造型，活泼又时尚。在创作、定义吉祥物时，以目标消费者为主导，让消费者能够从心里认可它们，为产品和目标消费者之间搭建一个内涵丰富的沟通平台，也只有这样，产品才可能赢得目标消费者的偏爱。 3.产品包装 产品的包装无疑是产品面对消费者的脸面。为了适应“SK冰治”主诉儿童，并树立它独特的品牌形象，将吉祥物放置在产品包装明显的地方，目的是为了更加友好、方便地与目标消费者产生沟通与交流，而可爱的吉祥物则可以在无形中拉近这种距离。混合果汁，PET装，这无疑是开了先河。既降低了果汁价格，又富含营养，经冰冻处理后又能消暑解渴，这无疑是一项又时尚又营养的好办法。虽然不是什么创新，但新产品上市就是要力求细节的差异化。也因“SK冰治”是混合果汁，导致其产品看上去颜色远不如酷儿颜色漂亮，因此采用全包装方式，既可掩盖缺点又可以突出包装上的吉祥物。 4.电视广告片 对“SK冰治”的电视广告创意，客户要求，“我们不要一个能获奖的广告，只要一个有用的广告”。我们认为要想使其有效就要抓住产品的一个“独特的销售主张”（USP），并不断地强调它。如果这个USP能够把握消费者的心理需求，就能够拉动整个市场。当然在科技日新月异的状况下，产品独特的USP可能维持不了多长时机，但这个时间足以打开市场，并进一步使消费者认可，建立一定的品牌知名度。 经分析，“SK冰治”的USP就是：保护视力的时尚果汁。而产品刚刚上市，消费者对它是陌生的，因此在广告中，需要大量地强调产品名称（强化消费者记忆），侧面强调产品功能（擦边球策略），并体现饮料的时尚性。以此为基础，我们在广告中设计了几组画面，分别是书本前、电脑前、电视前（用眼过度的地方），出现EDEN，并带出“SK冰治”；最后大家在广场上一起跳街舞，烘托气氛，再次托出“SK冰治”。整个广告中“SK冰治”包装特写出现7次，配音中也在不停地重复“SK冰治，眼睛的好朋友”。在电视广告投放后的评估调查中显示，决大部分在看过整则广告后记忆最牢的就是“SK冰治，眼睛的好朋友”。目的达到了。 渠道策略 产品的营销渠道的强弱将直接影响所有其他营销决策的制定和最终效果。比如：企业要举行大规模的促销活动，很有可能因铺货不足而导致消费者对产品满意却买不到货，使促销活动大打折扣。渠道是保证产品生存的生命线。 对于“爱丁”这种二线品牌来说，更应注意维护通路的畅通，也应更加依赖渠道的中间商，完成资金的周转。因此，对中间商的策略是产品营销的要素之一。 河北省是“爱丁”品牌的大本营，中间有众多“爱丁”品牌样板市场。2003年更是“爱丁”品牌向全国市场挺进的一年。因此河北市场和其他市场相比，对“爱丁”系列产品更是有着不同的意义。在本次策划活动也被单独拿来做出一套宣传方案。 河北省：通过经贸公司自己组织销售队伍和已有的经销商进行销售。 外埠：新开发的华北和南方市场采取以经销商为主的营销模式，企业派驻业务主管进行监控和管理。 由于准备充足，在成都糖酒会上，“爱丁”完成了以华北为重点的全国范围内的招商任务。 另外在渠道方面值得一提的是，2003年全国市场受“非典”困扰，除了消毒杀菌类产品外,消费品市场都有所缩减。此时”爱丁”产品销售也在急剧下降,交通不畅,经销商被隔离,业务员所到之处被视为病毒携带者。利用这段时间,我们对石家庄市场作了仔细调查,同时也希望找到高知名度但不出货,除口感外的第二个原因。通过对石市的大小终端的走访，我们发现“爱丁”品牌主要集中在大型商超和中型连锁超市中，街道边的摊位上几乎没有其产品，有效铺货率很低。而此时“非典”阶段消费者都在尽量避免前往大型商超，而连锁超市虽然有铺货但品种和货品质量都没有办法保证。仅此一点，产品销售量急剧降低也是自然而然的。 在这次调查的基础上，渠道方面迅速做出了反应，加大铺货量，开展渠道促销“石市绿化工程”，凡是进货一定数量的小终端零售商，均可获得绿色太阳伞。在强有力的渠道促销下，大约半个月的时间，就形成了绿伞满街飘的局面。而此时的零售商，也在很卖力地销售产品。在众多饮料都供货不及时的阶段，“爱丁”独树一帜。 总体广告策略 (1)用有效的大众媒体进行立体的广告宣传，除中央电视台外，主力是地方媒体。(2)加强售点宣传，从海报、展示台到人员促销，形成全方位的宣传模式，增加渠道成员信心。(3)在小范围内达到高密度促销,影响消费者的购买选择。(4)紧密配合公关活动。(5)密切注意市场，多方掌握市场动态，根据市场的变化调整市场计划。 活动促销 各地经销商及超市爱丁广告语集卡百万赠送活动 涉及产品：SK冰治、爱丁沙棘果宝、动力水。 活动形式：在每瓶相关爱丁产品的瓶盖中都会有一个广告语的单字，把字凑齐拼好，即可兑换大奖。集字标语多样，选择方式多样。 集盖型促销方式:是快速消费品常用的一种促销手段，有时间限制的“集点获奖”促销活动，是期望消费者在短期内增加购买次数或购买金额，可以在短期内驱动经销商；而且对企业来说比较容易控制活动的预算。不足的是，如果活动的宣传效果有限，或消费者反映滞后，限定时间内参加活动的人不多，就违反了促销活动的本意。另外，活动的难度不应该太大，毕竟为消费者准备的时间有限。难度过大将打击消费者的参与兴趣。因此在广告传播方面，主要选择报纸和活动区域市场的终端进行广告和终端海报、吊旗的售点宣传。 文体促销“路演”活动 涉及产品： 爱丁沙棘果宝、SK冰治、动力水、果味水（路演分次,主推不同的产品）。 活动形式：“路演”的形式是较为平常的促销手段，主要提高产品的知名度和美誉度。但“爱丁”此次活动，在路演的形式下加入了运动的成分。“爱丁”和当地的“运动健身俱乐部”合作，举行“爱丁、爱你、爱健康”的运动项目，传达给公众一种健康、向上的品牌感受。 渠道激励策略 不管各公司有何不同，渠道竞争的加剧已是不争的事实。为了使产品多增加和消费者见面的机会，此时企业必须采用各种办法激励和管理各级经销商。 (1)完成任务，返利加交通工具。活动形式：一年内经销商完成规定的任务量，即可得到相当的返利，并在返利的基础上加送一辆货车。运输工具对快速消费品的经销商来说，是有一定吸引力的，可以激发经销商进货和出货的积极性。这次活动，任务相对容易完成，无形中奖品的诱惑力又一次升值。 (2)“绿化工程”。活动形式：活动主要针对一定区域内的终端零售商。凡是在一个时期内进货的零售商，均可获得一把阳伞。活动在短时间内，将阳伞插遍销售区域的各个角落，既可增大区域的铺货量——是终端零售商得到切实好处，又可迅速提高产品的知名度。大多数企业都希望开展直接针对消费者的促销活动，使消费者得到切实的利益。但对于零售商来说，这样的促销活动并不能增加他们的销量和利润，而且他们还要为不得不处理消费者折扣和金额而多一道业务程序。零售商们更加直接对他们的价格进行折让或赞助。至此，“爱丁”在促进经销商的同时，进一步地涉及了零售商，同时也收到了良好的效果。 公关活动 2003年遭遇“非典”，正是饮料全线进入旺季的预热期。2003年饮料广告攻势提前了不少，但由于“非典”，各家饮料出现了“见到广告见不到货”的情况。这样就给本地饮料挪出了很好的市场空间。此时我们建议“爱丁”做一些公关活动，以便得到媒体关注，扩大地方影响力，巩固本地市场。活动形式：向在一线执勤的警察和隔离区外的相关人员赠送阳伞和饮料，向一线的医护人员赠送饮料。由此在媒体的相关新闻中，大多都有“爱丁”品牌的形象。 媒体定位 1．媒体目标 (1)在公众心目中树立品牌形象；(2)提高产品在经销商心目中知名度和美誉度，以促进招商；(3)力求“爱丁”系列饮料的顺利销售，并不断扩大市场占有率，完成年度2000万元的销售任务；(4)提高企业知名度，体现企业实力；(5)支援网络铺货及促销活动。 2.目标受众 目标受众范围较广。“SK冰治”的目标受众主要集中在儿童以及儿童的家长。目标消费者特质，年龄5～18岁，渴望认同、喜爱新奇、希望被认同。孩子家长注重孩子身心的培养，会主动干扰孩子的选择。孩子有选择权，家长有购买权。媒体接触习惯及固定的收视阅读习惯：(1)以儿童及青少年节目为主，热档电视剧为辅；(2)根据不同市场，选择当地重点报纸，以“沙棘”理性诉求为主，主要针对家长这部分人群。 3.媒体投放原则 (1)集中投放原则：在旺季进行集中投放；(2)重点投放原则：将主要力量放在重点市场和有潜力的市场，挑选时间有针对性地投放；(3)网状投放原则：扩大销售区域，明确重点区域，由重点区域向一般区域辐射。 媒介策略 “爱丁”全年的广告费用不多，因此必须集中在市场高峰期和重点市场建立品牌传播优势；根据阶段性和区域性的营销目标，合理分配广告投入，保证营销目标顺利实现，广告投入效果最大化。 (1)销售准备期。这个阶段主要做准备工作，如各类平面广告的设计、终端用品的制作、电视广告片的拍摄。 (2)引导招商期。1)报纸广告、电视广告互相配合。报纸主要以经营类报纸为主，高空主要以信息频道等配合经销商的阅读和收看习惯。2)有针对性地制作招商所需单页及DM广告。 (3)销售期。1)以电视为主要媒体，报纸辅助，配合杂志广告、促销活动、现场广告，以形成强烈的宣传攻势，增加与目标消费者的接触频次。2)在条件具备的情况下，适当地使用户外媒体，加强传播的持久性。 媒体选择 原则 (1)在适合的媒体关系里接触消费者；(2)采用不同方式在不同时间里对消费者进行提示；(3)有足够的覆盖或直接针对消费者；(4)提供足够的时间或空间介绍产品或是促销；(5)利用媒体的权威性或是亲切感。 投放 (1)中央电视台。投放栏目：东方儿童；投放周期：2003年3月到2003年12月；理由：央视媒体知名度高、覆盖面广，能够迅速提升品牌知名度、美誉度。另外在增强经销商信心方面有着不可估量的作用。“东方儿童”栏目关注群为4～15岁儿童，与产品的目标消费群体相吻合，保证了广告的有效到达率。 (2)河北电视台及各地市电视台。投放周期：2003年3月到2003年10月。理由：河北省是“爱丁”系列饮料的市场基地，销售渠道最为完善，虽然做好了面向全国的准备，但仍要保持河北样板市场的地位。河北二套覆盖率为98.9％，无论是整体收视率还是黄金档期，均居各频道之首。河北三套的投放要充分考虑栏目的特点、价格折扣、广告形式等情况，以使效果最大化。 (3)河北各地选择当地的强势频道，进行投放。 (4)外埠地区。1)山东地区，主要销售地区：省会济南及重点城市。媒体选择：济南综合频道。2)山西、安徽、河南，根据当地的销售重点城市，选择城市频道进行投放。3)其他省份依靠中央七套辐射。 吉祥物EDEN(爱丁)造型 吉祥物EDEN(爱丁)二维创作图EDEN,中文译为伊甸园，是“爱丁”品牌的英文名，也算是“SK冰治”和“爱丁”品牌相关联的地方。  “SK冰治”电视广告片 分别在书本前、电脑前、电视前（用眼过度的地方）出现EDEN并带出“SK冰治”。最后大家在广场上一起跳街舞，烘托气氛，再次托出“SK冰治”。整个广告中“SK冰治”包装特写出现7次，配音中也在不停地重复“SK冰治，眼睛的好朋友”。  |
