| 现在生意为什么难做？ 你过去为什么那么容易成功？不是你胆大敢闯，而是需求太多没满足，做什么都容易成功！ 你现在为什么感到步履维艰，越做越难？ 不是你商智不够、黔驴计穷，而是供过于求、同质化竞争太激烈！ 2010年了是你该反思一下，你的商业模式的时候了！还在生产东西拿去卖？落伍啦！你是否还在研究产品、营销、管理等问题的解决办法？OUT！ 你有无数个问题，首要解决的是商业模式问题！ 商业模式之竞争，本质上是需求创新和价值创造能力之争。 企业间的竞争已从产品、营销、技术、管理的竞争，向商业模式的竞争迈进了！ 从商道逻辑说起 当我们还在迷茫，彷徨，羡慕，埋头努力拼命的时候，这个世界已经在悄然改变！在既无背景和资金的双重压力下，马云和他的十八罗汉”已经打造了一家世界级电子商务公司阿里巴巴；史玉柱带着没有工资的“4个火枪手”负债累累下，联袂携手，再度创造辉煌奇迹！凡客诚品、ZARA、中国动向(KAPPA)、百丽等企业在数年内迅速崛起打败世界级强敌建立了数百亿的商业帝国。深究其背后成功的根本点：客户价值的最大化。 一个企业经营有“道、法、术、器”四个层面，创造客户价值(需求)就是“道”，是企业经营的最高境界。如果企业总是沉湎在法、术、器¡里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以创造客户价值“道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。 我们只有学会解决问题的思路和方法——商道逻辑，知识才会有价值！过剩时代，需求创新是客户价值实现的唯一出路。让我们马上放弃对¡法、术、器的孜孜追求吧，重新恢复起对客户对顾客对消费者的敬畏之心，把我们企业的成长之根深深地置于客户价值之上，只有这样，我们的企业才能根深叶茂，基业长青！ 审视商道逻辑，深谙并擅长其“道”，是成功经营的大势！顺大势,做大事!，在当今的中国市场——人类历史上决无仅有的最伟大的舞台，你就是主角！ 从国内鞋服品牌崛起趋势到服饰品牌的3.0时代到来 纵观国内鞋服品牌发展的历程：从单品崛起——专卖制胜——品牌至上——冠军为王的横向维度，从产品——营销——品牌——资本——商业模式的纵深维度，纵横双向的并重发展；从Madeinchina的品牌1.0时代到Designinchina的品牌2.0时代，到以“设计、市场、文化、资本”四为一体的品牌3.0时代的商业模式。服饰品牌3.0是在服装行业和市场环境变化的大背景应运而生的商业模式，说的简单一点：新时代下服装品牌如何赚钱。如著名的西班牙品牌ZARA，以“速度经营”、“快速时尚”成为平价时尚品牌的代表，其关键点是：第一、模仿而非创造；第二、速度而非成本；第三、款多量少而非量多款少。ZARA的经验告诉我们：只要企业深刻地洞察了行业的本质特征，敢于挑战和突破传统逻辑和“正统”观念，进行思维创新，发展自然水到渠成。 国内著名的服装品牌美特斯邦威“空手道”，不生产一件成衣，产品全部自全国的200多家OEM服装厂代工生产，销售则通过分散在全目的2000多家加盟店来完成，以虚拟生产+实体店铺的模式成为中国服装品牌成长最快的休闲品牌。其关键点，利用上游社会闲散资源进行虚拟化的生产，不但降低了资金咱用成本，并且实现了社会资源的有效利用：下游终端通过特许加盟形态．降低了自建终端成本，降低风险，实现持续不断的赢利。美特斯邦威的经验告诉我们：把握关键环节，重新组织产业价值链。 优衣库、海澜之家以仓储式的店铺、格格屋租格寄售创意连锁店也成为服装品牌3.0时代兴起的后起之秀，事实证明诸多品牌的成功得益于商业模式的成功，这是需要我们学习和借鉴的；但同时别忘记失败的商业模式，如郑州亚细亚、孔府家酒、孔府宴酒、秦池古酒、春都、三株、巨人、太子奶、三鹿等企业，无疑都找到了赚钱的模式，并且孤注一掷地执行，也赚了大钱，但是他们没有认识到商业模式的规律。在设计企业商业模式的时候，他们都只看到了广告对市场的强力拉动作用，而忽视了对自身核心竞争力的培养。当内外部环境和客户的偏好发生变化，即商业模式需要变动的时候，他们没有及时地调整原有的商业模式，否则，你将遭受灭顶之灾！ BMP黄金三元商业模式定律 前时代华纳首席技术官（CTO）迈克尔•邓恩说，“相对于商业模式而言，高技术反倒是次要的。在经营企业的过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能够立足的先决条件”，无疑把再次商业模式提升到一个新的高度。诺亚国际作为浸淫在鞋服行业十多年的智囊机构，经过长期研究探索商业模式，首创服饰品牌成功商业模式：BMP黄金三元定律。从“产品竞争模式、营销竞争模式、品牌竞争模式”的小三元到“资本竞争模式、品牌竞争模式、经营竞争模式”的大三元联动到联动实现客户价值最大化，并通过系统整合、表现形式、核心竞争力、整体解决企业瓶颈，开创出诺亚独有的品牌成功商业模式。 诺亚国际从福建到全国市场经过严谨科学的市场调研，通过最简单的“什么是品牌？没有独特技术没法建立品牌？做工厂、外贸还不能做品牌？做批发阶段不能做品牌？”一连串的反问剖析，目前鞋服企业还存在很多的品牌困惑甚至对品牌概念一知半解。那么什么是品牌？尽管是重复多年的话题了，尽管是老生常谈，还是有必要让鞋服行业同仁们再重新认识一下。有两组不同的鲜明例子：前一组是没有任何标签的空瓶装满水，单纯的“水+容器”；后一组贴上不同品牌标签的瓶装水，为“水+容器”穿上不同的外衣。前后组的明显的对比，价值已经有所不同，也许您现在已经知道自己的购买选择了。同样是“水+容器”，不同的包装和不同的文化----拥有不同价值主张。依云，来自阿尔卑斯山的天然水；农夫山泉，有点甜！只做大自然的搬运工；益力，天然矿物质水；屈臣士，蒸馏水，27层过滤。再来反向思考一下，什么是品牌？简单的一句话：当消费者产生需求后，第一时间就想到，第一时间能看到，第一时间能接触到品牌识别符号。最直观的是当消费者看到“M”，由此产生的一系列的想象。因此品牌能让产生第一联想，这种联想就是品牌对于企业的巨大存储功能，品牌可以帮助企业存储商誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。” 品牌世界没有真相，只有消费者的认知。比如市场上普通的内衣仅仅具有工业属性的产品，它的价值50元；当内衣诉求上升功能性的保暖内衣，它的价值150元；当内衣诉求情感上升到时尚内衣，它的价值就是350元；当内衣价值诉求上升到整形内衣，它的价值就是850元，不同的诉求就是给消费者直观的认知。因此品牌=利益，获得消费者（顾客）认知就是消费者对你产品(服务)的好处(利益)的认知，从这个意义上说品牌的本质就是认知。品牌最大的悲哀就是没有认知；企业最大的悲哀就是我在你面前，你却不认识我！ 于是品牌怎么样运作模式又是一个值得探讨的话题。品牌运作的两种模式：一是传统模式，各种广告广而告之，快速建立知名度，曾经盛极一时的做法，现在功效在消退。二是品牌4S模式即品牌4S法则，通过有力的清晰表达，使消费者/客户在每一信息环节的被激活，形成有效的认知购买。 品牌4S法则之一：品牌差异表达（DifferenceShow）——品牌的核心力量来自差异。品牌不是卖“产品”，品牌是卖“利益”；品牌不是卖“更好”，品牌是卖“不同”。 品牌战略的定位就是找到（赋予）产品鲜明的价值差异，将价值差异放大、放大再放大，将价值差异重复、重复再重复，充分表达价值差异与不同，才能激起消费者天生对“不同”感兴趣。国际知名品牌“宝马“卖什么？尊贵！”奔驰“卖什么？驾乘的享受！““沃尔沃”卖什么？安全！，这些品牌不断强化、强化再强化自己的品牌差异化表达，才形成了独特的核心品牌竞争力。 品牌4S法则之二：产品价值表达（ProductsShow）——在没有广告的情况下就能卖货。 产品有定位却没表达到位，是要付出巨大的传播成本，所以产品的价值表达要简明、精准，利益点强。产品之争实际上是指利益表达能力之争，好的产品表达能够实现在不打一分钱电视广告的情况下就能卖货。消费者所谓的产品好，实际上是指产品表达好，好产品会说话就是这个道路。 品牌4S法则之三：品牌位次表达（LocationShow）—位次与消费者愿意支付的价格相关。 消费者是乐意为最好的，最优的、第一品牌付出高价的，所以品牌应努力形成清晰的位次。你的品牌属于哪个队列？你的品牌排第几？在消费者心智中能存留的品牌数量一般不超过5个，位次越靠前，越有利于被选择；位次太靠后，往往无法进入消费者选择范围。 在品牌位次表达中，遵循这样一条原则：品牌聚焦与定位的原则。纵观国际品牌规律与品牌本质规律——“品牌第二封闭原则”，即朱穆郎玛峰高度世界第一，那么第二是谁？没人关注，也很少人知道；同理“LV”是包袋首选、第一，那么第二是谁？LV——最好的箱包；国窖1573——历史第一；蒙牛老二策略——快速实现“大”的认知；海尔——服务第一，所以在品牌位次表达唯一就是某个角度的第一，第一就是最好。 品牌4S法则之四：终端体验表达(PersonsShow)——提升消费体验快速获得信任。 现在的消费者再也不是不过去被动的接受品牌和产品，消费者需求的多元化和个性化，互动体验成为消费者直观感受品牌的最有效的途径。消费者（或客户）从企业（或产品或品牌）的消费体验的表现中获得认知，消费体验表达不仅对首次购买影响很大，往往对后续购买行为起关键作用。现在很多服装店铺，从视觉、嗅觉、听觉、触觉等方面尽可能的迎合消费者的口味，在终端陈列、导购形象、终端的音乐、香氛、导购的服务都会在消费者心中打下品牌的直接深刻印记。“动感地带“的产品开发注重终端体验就是一个生动的例子，“从传纸条到发短信，我们做了N年同学”的短信套餐业务，以及“发个鬼脸，给他点颜色看看”的彩信业务都皆因消费体验受到热情追捧。 通过对品牌4S法则的分析，检视品牌在消费者认知中是否具有鲜明的差异性？有力的整体产品表现？有利的位次？良好的消费体验？通过4S主线，高效低成本购建强势品牌才奠定了基础。 成功的商业模式，是需要品牌创新的和突破，是需要建立强势的品牌，更需要正确的形式来实现。这些形式就是商业模式如何突破创新？以小搏大的关键切入点在哪？找一个规避的竞争的支点。竞争支点，从营销某种程度上来讲，就是在某个阶段聚集所有能量于一点，寻找产业链中的价值差异，找到一个“支点”，规避强式品牌的围追阻截，坐小池塘的大鱼，成为未来的品类领导者。你是运动鞋，我是功夫鞋！让竞争对手在家哭吧！ 寻找商业模式创新的途径与支点有几种常见的做法：1、发展独特的品类或技术价值，格兰仕以微波炉、九牧王以西裤著称构建独特的品类；2、改变产品/服务提供的路径与方式，戴尔以直销的模式开创PC电脑蓝海，海澜之家以仓储式的店铺打开渠道制胜的新格局，凡客以网销的渠道颠覆传统成为新的后起之秀；3、改变收入模式；麦当劳，令人惊讶地有90%的收入来源于房地产，麦当劳将租来的房产转租给加盟店，通过赚取租金差额来获得大量的利润；4、改变顾客的服务支持体系，提到海尔，人们就会联想到优质的服务，希努尔西服终身免干洗，百圆裤业免费为任何品牌裤子扦角无不从服务的角度做足、做细赢得了口碑；5、重新定义顾客，提供特别的产品和服务。针对中低收入旅游和出差旅客，春秋航空以“廉价”迅速成长民营航空的典范。 鞋服行业中常用的品牌商业模式 诺亚国际认为；如果处于放任自由的状态，品牌自己是不可能达到成功并加以保持的。只有在积极主动、认真细致的管理下，品牌才能确保其领导地位。诺亚国际在与客户长期合作，不仅为客户创造创造并管理他们的品牌价值，还在不断探索中掌握了鞋服行业的规律和模式，这些规律和模式在变与不变之间不断创新，在科学的管理下足以让鞋服品牌成长为品类的“第一”。 鞋服行业常见的品牌商业模式：1、文化托品牌模式，用人性或文化的一部分，将产品和消费者联系起来，从而创造出产品被接受的基本支撑点，在于激发文化、人性深层的渴望，将潜在渴求激发为巨大现实市场。POLO的马球文化，NAUTICA\PAULSHARK的海洋生活，GIVENCHY纪凡希的法式优雅，CK美式的简约、利郎的打造的中式简约标准。以柒牌为例，柒牌诉求的时尚中华，以情系中国心、中国情、中国造；以中国元素表达西服；立民族志气，打造比肩世界的中国原创品牌（越是民族的/越是国际的），确立中华立领的产品核心，将中华立领奉献给勇于承受压力，具有奋斗精神的成功男士，启用李连杰/黄磊（文武配）为品牌代言人成功塑造了以文化托品牌的代表。2、品类托品牌模式，小企业、弱企业、后出生的企业怎么办？绝大多数企业注定进行力量悬殊的竞争！企业最聪明的做法独创新的品类，有了品类支点，才能以小搏大。BURBERRY巴宝利以风衣鼻祖驰骋国际品牌疆域游刃有余；HERMAS爱马仕以丝巾之皇，方寸之间，尽显光芒；九牧王品牌一旦以西裤专家著称，精益求精；劲霸专注于茄克30年，孜孜不倦；乔治白以职业装风生水起。以篮球之王匹克为例，以篮球之王自居，篮球运动产品+篮球五鞋的运动装备，借NBA群星光芒照耀出“体育综合店+篮球主题店”制胜之道成长为品类托品牌的优秀品牌。3、渠道托品牌模式，即使在今天“终端为王”营销的真理，可以说得渠道，赢天下。：海澜之家以男人的衣柜，仓储式的店铺遍地开花；日本平价时尚品牌UNIQOL大肆扩张抢占中国市场掀起新一轮的渠道战，同时也成就了品牌迅速的发展壮大。4、服务托品牌模式，海尔先后安装、清洗、维护家电的全方位服务，特百惠“会员制营销+理家会”贴心呵护，希努尔西服终身免费干洗，一衣无忧，百圆裤业“谁家的裤子，一律免费挑裤脚”保姆式服务都是因服务有口皆碑。 品牌商业模式是一项系统工程，它改变了产业链中上游产品埋头于研发、数据、专业参数表、无休止地拜访下游厂家推销，以吨为单位的价格谈判、被动地接受定单，产品毫无品牌形象，总是远离终端、远离消费者、即使投放广告也是局限于专业刊物的传统营销模式；跳出产品、营销、技术、管理等层面的束缚和竞争。诺亚国际从实现客户价值最大化的核心，让企业（品牌）运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的内部化的或利益相关的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，通过系统即BMP黄金三元商业模式定律，达成为客户持续赢利目标的整体解决方案。 成功源于智慧和胆识，诺亚国际在鞋服行业已经积累起为客户价值最大化的智慧，建立起让您凌驾于竞争对手之上的商业模式，而你的胆识在哪里呢？ |
