时间不断地从指尖流逝，抹杀岁月的痕迹于无形。不知不觉中，与名人一起度过的营销企划之旅，屈指算来，差不多已近一年。三百多个日日夜夜，对于我们来说，有惊奇、有欣喜、有挑战、有超越 ┉┉ 当新年的钟声从耳旁划过，回首再望一年的风雨之路时，一个清晰的念头不自觉的在脑海里清晰的闪现出来，那就是：转身看名人，策划凶猛。 初春的广州是个多雨的季节，淅淅沥沥的小雨没完没了地缠绕在你的心头，挥之不去。晴天也少得可怜，到处都是湿湿的，没在广州长期生活过的人，肯定不习惯这样的天气。 就是在这样的一个季节，我们结识了名人，并从此与名人结下了不解之缘。回首一年以来，与名人一路走过的惊心动魄、创造传奇的整合行销之路，心中不免感慨：魄力、智慧、策略与胆识，促成了市场的无限延伸与成功的辉煌，然而，在延伸与成功的背后，整个团队为此付出的辛勤与汗水，又有多少个局外人能够体会得到呢？ 从广州驱车两小时，你就可以到达那个清新、宁静却又充满了传奇色彩的城市------中山市。去过那里的人都说，这个城市最适合生活了，因为那里的安静与甜美，还有地道的南粤小食，清新空气与自由的生活节奏，都会让人感觉到生活的乐趣。 一条江水横贯中山，把中山市装扮得更加秀气。沿江而望，高高的建筑，你可以看到中山市的富华酒店，当年众多知名品牌的老板们在此“评定天下”的地方。对面就是中山市知名企业-----名人电脑开发公司的总部了。 名人“家底”儿厚，五张底牌撑起一片天－－名人资源圈点 中山名人电脑开发有限公司成立于1993年初，是中港合资创建的高新技术企业，专业设计、开发、生产、销售中英文掌上电脑，是中国最大的掌上电脑专业生产商之一。 名人是中国最早生产并销售PDA的厂家之一，并凭借其技术优势与稳健的经营，获得了很大的成功。1995～1998年名人不打广告，光靠产品本身获得一年1个多亿元销售额。 名人公司自成立以来，一直是一家技术导向型的企业，对技术开发的投入多于对市场运作的投入。名人通过强势的技术优势，创造了以销量做品牌的奇迹。但这一奇迹随着以营销策略见长的商务通于1999年的崛起，而发生了巨大的变化。 名人在销售上多年来一直采用全国独家总代理的方式，对品牌推广、销售管理、渠道建设没有投入更多的精力进行全面、系统的建设，随着商务通的一枝独秀，使得名人的市场占有率还不到商务通的1/3。面对商务通咄咄逼人的态势，名人决定打响市场“保卫战”。 超强的技术优势与近十年的市场运作经验，为名人创下了不可替代的资源优势，随着营销中心建设的不断完善，这些隐藏的优势不断清晰起来。经分析我们发现，名人主要有五张底牌，即五大资源，是名人打响“保卫战”的主要武器。 第一张底牌：专业专注、技术领先 名人最为突出的优势是历史悠久，技术精良，自主研发，配套生产，研发力量雄厚，属于目前国内技术领先型企业，共有员工1000多人，并获得了ISO-9001质量认证。 名人公司在香港、深圳、中山、北京、上海、美国、加拿大等地都设有自己的开发部门，拥有一批致力于发展民族电子工业的科技精英，使公司具备自主开发CPU、自行设计芯片的能力，在大规模集成技术方面取得了突出的成绩，其中自主开发的专用于掌上电脑的VIP2.0操作系统，确立了名人公司在PDA核心技术方面的领先优势。 第二张底牌：实力雄厚，舞台坚实 名人掌上电脑公司的背景平台是香港德辉集团，一家市值达几十亿的上市公司，由佘氏四兄弟组建，业务涉及到房地产开发，酒店、皮革、化工、建材、五金等。 目前德辉集团是全世界第二大火机制造商，每个月生产数千万只打火机，有着极其广泛的影响力。 第三张底牌：运作高效，产品线独具优势 在企业运营上，公司实行一条龙和专业化的运作模式，产品从构思、设计、开发、生产到销售均自主完成，这使得产品从创意设计到研发生产的时间大大缩短，为新产品更快上市创造了条件，加大了市场的竞争能力。 第四张底牌：产品形象通过近十年的积累，渐渐深入人心 作为世界上中文掌上电脑的先驱，名人以技术先进、功能卓越、操作简单、价格合理赢得了较高的市场份额和令人尊敬的行业地位。 第五张底牌：基础网络完善 在市场营销网络建设上，名人公司本着“理性适量地控制广告费，宁可自己少赚钱，帮助顾客省点钱”的销售理念，脚踏实地做市场，不断加强通路建设，完善终端网络，使名人公司在全国形成了高效销售网络。 名人掌上电脑五张关键底牌，为其进行品牌突围图霸创造了不可或缺的条件，当把这些资源进行重新整合并加以利用时，就可能发挥出巨大的能量。然而整合资源与品牌突围需要的就是前瞻性的智慧创新与营销策略整合，才能凸显其优势，事实证明，的确如此。 本文选自作者新著《策划凶猛》 （注：本案已被评为2001年十大成功营销案例，并荣获最佳营销案例奖“金鼎奖”） |
