邓超明如何创造业界奇迹 ![按此在新窗口浏览图片]("http://news.cnad.com/Upload/Image/oldimg/2005741446454057.jpg") “2700万”的秘密1997年，原本做记者的邓超明刚刚到转投大地广告不久，在最后一次全国百货交易会上，他留意到当时如日中天的太阳神公司在为其新产品——防脱洗发液做宣传。于是，他领了试用装回家去试用了一下，效果还算不错。在当时，“防脱”还是一个很新的概念。靠口服液起家的“太阳神”，原本已经积累了一些品牌知名度，现在踏入日化领域，为了推广他们的新产品，肯定要做一些广告投放，何况是这样一家有实力的大企业。 通过试用装上的电话，他联系到了制造该洗发液的工厂。他说自己是一个消费者，想找他们的负责人交流一下。一位姓梁的总工程师和他在电话里进行了沟通。他向那位工程师说，这种洗发液的效果很好，总工很高兴，那时他们的市场刚刚开放，能够接到消费者的反馈，并且是表扬，企业是非常高兴的。随后，他又以记者的身份在电话里简单采访了那位总工程师，不仅更多地了解了这款产品的信息，更赢得了他的信任，并得到了当时太阳神的老总武宝信的电话。他紧接着致电武宝信，凭借和总工的良好沟通所了解到的该产品的性质和推广策略，他和武宝信的沟通进行得异常畅快，仅仅用了7、8分钟的时间，武宝信就决定让邓超明做一个广告投放方案给他看看。 可是当时还是初涉广告界的邓超明，竟然还不知道投放方案应该怎么做。他找到公司媒介部的同事，可在广告业还不甚规范的当时，就连媒介部的员工也不会做标准的投放方案。他只好硬着头皮自己揣摩着写。当时大地广告主要代理央视的广告业务。针对该产品的市场策略，邓超明提出了占领宣传至高点，从而最大程度地影响经销商和消费者的战略，建议太阳神能在中央台一套的黄金时间进行广告投放。由于不知道客户预期的投放额度，他并没有做出具体的预算。他将这薄薄两页纸的方案传真过去后，第三天，他竟然收到了武宝信亲自打来的电话，询问他新闻联播标板广告的价格。当时他对业务还不熟悉，粗略看了一下报价单后，向武宝信大概报了个价。听完他报的价格，武宝信相当兴奋，当即决定当天下午飞到北京和邓超明面谈。 邓超明赶紧向自己当时的老板汇报了情况，可是他的老板甚至不敢相信武宝信会亲自来到北京与公司面谈，不肯派车去接。邓超明只好联系了自己的朋友开车去接机。或许连他自己也不敢相信，武宝信真的来了。 激动的邓超明也许一时还没有回过神来，直到他和武宝信面对面坐下来吃饭的时候，才想起打电话给自己的老板，向他说明武宝信的意向。没想到老板的回应给了他当头一棒，因为老板给出的报价竟比自己想武宝信给出的报价高出了5倍！原来是不熟悉业务的邓超明将标板广告看成了“榜上有名”的价格。邓超明当时脑子一片空白——怎么向专程为此赶来北京的武宝信交代呢？最后，他还是向武宝信坦诚地讲明了情况，承认了自己的失误。第二天，大地广告公司的老总也亲自来见武宝信，通过沟通，最终“太阳神”以2700万的价格买断了4个月的新闻联播标板广告。 这就是邓超明广为人知的“第一单”背后的故事。 事隔多年，邓超明回忆起那次百转千回的经历，每一个细节仍然都历历在目。他辉煌而充满传奇的广告生涯也是从那时开始的。他准备将这个让他颇为得意的案例写进他将要出版的新书中，给刚踏入广告界的新鲜人提供一个很好的借鉴。 邓超明将这个案例中体现出来的成功秘诀总结为点，第一，任何时候，都要真诚地面对客户，不要不懂装懂，要真实；第二，要有一种初生牛犊不怕虎的精神，勇于突破自己的心理障碍，不要不敢联系大的客户；第三，就是要尽可能了解你的客户，才能做到和客户良好的沟通；最重要的一点是，擒贼先擒王，要直接找到决策者。 ![按此在新窗口浏览图片]("http://news.cnad.com/Upload/Image/oldimg/20057414463041676.jpg") 客户关系管理 邓超明无疑是一个奇迹的创造者。仅到2003年，他的个人业绩就已经突破了6个亿！在整个广告界都在为客户关系管理而焦头烂额的今天，他却轻松玩转客户关系，互通国际的客户越做越多，越做越大。 对于客户关系的管理，他有着自己的王牌策略：“不要急功近利！前期和客户的沟通往往是最难到位的，但是不要回避，因为遗留下的种种问题会在后面的合作中更为明显地暴露出来。这也是现在广告界流失客户问题比较严重的原因之一。” “最关键的一点是真诚，不模糊，也不要绕道而走，更不要怕没有赚钱，如果你把客户的服务好了，市场会帮你将结果显示出来。” “和客户的关系应该是相互协作，而不是要钱，所以不能太功利。应该把客户当成自己的朋友。即使没有赚很多钱，然而那些成功的案例，恰恰是今后吸引客户的最大砝码。” 他建议他的客户之一——法派西服的总裁雇佣一些智慧型的管理者进入公司，建议被立即采纳，法派还额外聘请了大学里面的讲师作为公司的顾问，增加了品牌的文化内涵。如今，法派已成为国产西服中排名前三的品牌。看似和自身的广告没有关系的建议，却最大限度地缩短了他和客户之间的距离，增加了客户对他的信任程度。法派也成为了他多年的忠实客户和朋友。 核心竞争力 互通国际是在邓超明的老本行——媒体代理的基础上发展起来的，但是，目前互通国际已经发展成为以综合执行力为核心竞争力的全案广告公司。他们的口号是，让执行为创意加分。 怎么让执行为创意加分呢？邓超明举例说明： “互通国际已经服务中国银行4年了。所谓一个大客户，中国银行可以说比较挑剔。以前也有很多国际公司曾为其服务过，但是都在半年或者一年的时间内被换掉了。目前也有两三家4A的成员和互通一起为中国银行服务。但我们所占的业务比例是最大的。因为无论是150块钱的喷绘，3000块钱的会场布置，还是只有1000页的印刷品，这些规模小并且不赚钱的工作，我们会照样认真地去完成。而往往，因为这些小的工作，我们会赢得100万的活动，甚至3000万-5000万的投放。我们从来不觉得哪些小事情是不值得一做的。就像没有一个五星级宾馆不注重细节一样。 一踏进互通国际的大门，正面墙上赫然可见占了整整一面墙的员工誓词，上面写道， 我努力，我奋斗，为了成功，为了最大限度实现自我价值，我愿意勤勤恳恳尽职工作每一天，诚信待人，克己奉公，忠于职守，为生活得更好并肩作战，共创伟业！ 这是邓超明自己创作的。他想让他的员工用这句话每天激励自己，努力工作。在他的概念中，员工只有将实现个人价值作为首要目标，才能真正做到对工作积极负责，把工作作为长期的目标和事业。而只有员工的个人价值得到最大实现，才能让公司的价值得到最大的实现。 邓超明便是如此的重视人才在公司中的作用。他自言公司成立的6年中，他在用人方面交了不少“学费”，因为太敢于用人，从不拒绝任何有思想的人进入公司，当然也走了不少弯路。但是显然他的“学费”没有白交，经过不断的调整和淘汰，现在的互通国际，已经汇集了许多业内精英，其中有很多都来自国际公司，80%是广告、新闻和传播专业的毕业生。 邓超明是北京4A 的主要发起人之一。三年前，各大国际广告公司已相继落户北京，本土广告公司的竞争日益白热化，甚至出现了零代理的现象，出现了恶性竞争的局面。为了让北京广告界自律和团结的组织，他联同国安，海润，中视金桥等北京富有实力的本土广告公司，于2002年10月23日，一起成立了北京4A。现在，北京4A 已经有13家成员公司。加入组织的要求极为严格，必须是无论在业务量还是知名度上都首屈一指的本土公司，代理费不能低于一个基本点。组织内还有个不成文的规定，就是组织内公司的人事流动是互相通气的，避免了公司间的恶性跳槽。他们定期举办学术论坛和作品评选，明年，北京4A还将联合主持完成《中国广告行业发展研究报告》。 今天的邓超明看到的不仅仅是国内市场，通过与海外企业的嫁接，让他的触角伸向世界，在国际化的今天，走出了关键性的一步。 |
