一、航天精神是什么 抛开单纯技术问题、政治问题等不谈，"神六"的发射过程实际上是一个营销的过程，它向全世界展示我国的综合实力和国家形象，让全世界相信我国是完全有能力、有信心、有勇气独立自主地攻克尖端技术，在世界高科技领域占有一席之地。据有关媒体报道，2005年10月12日我国组织的"神六"载人航天飞行实际上也为我国国家做了一次很好的营销，"神六"期间世界各国有关媒体高度密切关注"神六"的一举一动并划出大幅度的版面进行宣传报道这一举世瞩目的壮举，应该来讲，此次"神六"载人意义非同寻常。 此时有人会说，这跟我们电动车有什么关系？我不知道大家有没有留意当时在酒泉发射中心"神六"发射架上有几条标语，上面写着："精心组织、精心筹划、精心实施"，这个事实上就体现了航天精神，试问一下？为什么要精心筹划，精心组织，精心实施？由精心组织、精心筹划、精心实施联想到我们今天的电动车营销PDCA（计划、执行、检查和反馈），我们能不能把航天精神运用到电动车营销上，下面我们就谈一谈航天精神在营销学上的运用，希望对大家有所启发，达成共鸣，起到抛砖引玉的作用。 二、航天精神在电动车营销中的运用 1、周密筹划 量化细节 据说神舟六号在安装过程中，一个重要部件曾安装错误，幸好被及时发现，否则后果不堪设想。同样的道理，我们电动车在安装过程中是否也会出现安装错误，能否及时发现，还是等卖出去用户来发现？ 这也是很多电动车企业做不好的原因之一，对细节没有量化，觉得电动车安装错误是个小毛病，不会影响消费者使用，结果往往适得其反，因为小毛病不仅影响消费者使用，而且会有损品牌形象，出现负面口碑。当然我说得也不是100%，因为整个行业不成熟，我们也不可能做到100%，况且能做到100%，你说不保修，我告诉你电动车没有人买的，我们今天讲的是性价比。在此我抛出一个观点，很多人都进入一种误区，觉得2000元/辆的电动车配置去跟2500元/辆的去比，实际上是一种错误，那么所谓的电动车性价比，也就是在同一价格、同一配置的情况下进行比较，比如在2000元/辆的价格中，我的配置最好就可以了。 另外，由于今年石油涨价、政策松动、摩托车执行欧II标准，严格一票一证，这样增加消费者购买使用成本，况且很多城市禁摩的呼声愈演愈烈，导致电动车再次出现产销两旺，许多厂家跃跃欲试，生产出现供不应求的良好局面，这是好的现象。但话反过来说，你的生产配套能否有保障，人才储备？产品品质？售后服务等一系列问题有经过周密细致的筹划吗？还是抱着在"四星级酒店门口炸油条--挣多少算多少？"的心态，你想过没有？ 市场开拓也是同样的道理，一个公司要进入或开发一个市场，有没有通过周密的市场策划，比如，新进入市场的人口、购买力、政策法规、道路状况、自行车保有量、竞争激励程度、经销商的数量、经营品牌、各品牌销售状况等等都要周密细致的策划，然后才进行去考察市场；假设是当地竞争非常激烈，而且市场潜力很大，那么我们是考虑进还是不进？还是现在不进以后进，如果说进如何进？那就需要分析和测算市场容量，分析竞争对手，然后制定基本的区域市场销售目标，有了目标后就考虑市场投入、选择什么样的经销商，对他有什么期望和要求，他对我们有什么要求和建议，比如，广宣如何做，选择什么媒体，什么时段，投放次数？促销怎么搞，培训如何做，以及其它政策补差、市场启动等都要量化成细节，而且还要方便操作。 2、有效执行 降低风险 为什么一些经销商到公司也考察过，饭也吃了，对公司产品、价格、实力、品质表示满意，售后服务也表示认同，可还是不合作，那就是因为中国有一句古话："知不等于行，行不等于果"，意思是说你会说，但不等于会做，你会做不等于结果就好（其它原因除外）。其实这个时候经销商心里还是怕风险，万一亏本怎么办？"辛辛苦苦十几年，一夜回到解放前"，所以工厂还差临门一脚，！因为他们也都是做生意的，有的甚至做了10多年，难道你说的他不懂，他不会说？我想不可能，况且其它厂家业代也会这样说，问题是怎么做。 那就是要拿出与众不同的东西，让经销商看到你就像看到钱一样？除了政策、补差、品质、售后服务之外，更重要的是区域市场启动方案（包括小区展示、促销、店堂形象、导购技能、开业试骑等等）都要有详细的方案，例如，我们搞一个开业促销，店堂形象如何布置，横幅怎么打，海报如何印刷，样车如何摆放，开业试骑不满意退换活动如何搞，方案、样稿我全都带来了，你看还有哪些地方需要调整？这个时候如果别人没有做，你这样做了，那么他就信了，如果别人做了，就看谁做得更专业，总之让他就觉得你就是专家，他就不用担心了。 如果上述区域市场启动方案，你自己做不了没有关系，可以聘请"专业营销策划公司"来做，他们都是这方面的营销高手，而且又非常的便宜，你何乐而不为？千万不要觉得他们是在赚你的钱，请问你的钱又是从何而来？ 3、注重过程 强调结果 很多电动车企业在招聘销售人员时，经常会问这样一个问题，你原来在哪里做，业绩怎么样，手上有多少客户，能带过来吗，还有我给你最低价，你去卖吧！我非常敬佩这些企业主精打细算、注重结果，但往往事与愿违，因为就凭你一个业务员就可以随便带走一个客户，那么这生意也太好做了，除非你出卖厂家的利益或厂家连客户的门朝哪、姓啥都不知道，否则我告诉你不太可能。 我经常听到很多企业在说，你不要跟我讲过程你多么的辛苦，我只问结果怎么样，不行就是不行，一到董事长开会的时候，好的做靠近董事长左边这个位置，不好地靠近厕所边那个位置，社会就这么现实？ 但话又反过来说，过程不重要吗？我觉得也同样的重要，但人通常是先有目标，然后把它分几个阶段去达成目标。有一次，我去无锡董氏车业做业务员培训，突然间，一个业务员老李冲进来跟我说，高先生，我们河南经销商老王就是不签约。我说老李，我记得这句话你已经跟我讲过3遍了，河南经销商老王签不签约，就像我们跑百米一样，你不要总是把眼睛盯在目标上，你应该分几个阶段，第一个阶段你先要去研究起跑的姿势、然后第一个20米怎么冲出去，第二个20米狂奔，第三个……而且在临近终点线的时候要向前倒，不能向后倒，向后倒就输了！所以跟经销商谈判也是同样的道理！我们也应该分几个阶段，第一阶段，无论如何找到关键的人（老板）先见他一面，他不见我，我就在他家门口等，它不可能不回家吧？第一步目的达到了；第二阶段，聊对方感兴趣的话题，让对方给我们倒一杯水，这一点非常重要，我们要学会察言观色的本领，如果对方喜欢吸香烟，那么你就投其所好，多用PMP（拍马屁）功夫赞美对方，那么达到第二个目的；第三个阶段，切入正题，了解对方的真实需求和我们能提供的产品服务，再次寻求平衡，不过现在我们公司他来了，对我们公司也表示满意，不过就是不打款；第四个阶段，临门一脚，就是说在双方满意的前提下要把客户请进来，这个时候可以建议双方先尝试。 4、亲情回访 及时反馈 我们现在很多厂家说与做不一样，在经销商没有合作前，承诺十足，等一旦确定而且对方打款以后就变心了。中国有多少电动车厂家在帮助经销商开发市场、销售电动车的，定期不定期的回访客户？据我了解不多，大多数合作还是停留在买卖关系模式即配件厂（月结配套款）--整车厂（先款后货）--经销商（先货后款），厂家希望经销商（代理独家），经销商希望厂家（独家代理）；如果依照上述的模式，中国电动车营销还停留在初级阶段。 其实，厂家在服务经销商时更多的在于帮扶，双方并不是一份合同那么简单，更多的在于双方的权利及义务；经销商在服务消费者时除了提供优质的产品、良好的售后服务以外，更注重亲情服务，不要等消费者车子坏了，才想到我们或者我们才提供服务，他如果在没有坏的时候，我们也经常询问使用状况，并表示还需要我们做些什么。例如，原来医院是生了病才去的，而现在条件好了不一样了，没有生病也去医院做一些健康检查。那么按照这个逻辑是不是也可以定期不定期召回电动车进行体检，电话跟踪回访、10元钱以下配件免费更换等。因为中国老百姓的软肋就是怕欠人家人情。举个例子，我觉得海尔就是本土"人情营销"最大的赢家 ，由于中国五千年文化的沉淀，从计划经济向市场经济过渡，消费需求由原来的抢消费（能买到就行）到现在不仅能买到，而且要保修，比如说夏天你家冰箱坏了，有人给你修你就觉得非常的感激了，看天气这么热，维修师傅这么辛苦，最好给你一支香烟、倒一杯水，到中午了要不留在家吃顿饭。用户这样做的目的就是希望他不欠你的，但是海尔进一步规定进门要穿鞋套、要预约，维修时铺上红色的地毯，千万不要弄脏用户的居室，目的是让老百姓觉得更欠人情。按照我们的惯性思维你欠我的就要补偿吧，但是怎么补偿？很简单，今天买洗衣机、明天买空调、后天买冰箱，自己买完了，介绍亲朋好友买，所有人都买完了，怎么办？还有一种补偿的方法，就是说不断你好！所以我们今天做电动车也需要这样的逻辑，让用户不停的欠我们！等着他来补偿吧！ 总之，用航天精神营销电动车我们做不到100分，但可以做到90分、80分、70分，今天做不到明天可以做到吧？后天可以做到吧？如果今天做不到？明天也做不到？后天也做不到？我们就不用做了，因为大家的时间都是宝贵的，反正做不到，所以我们讲用航天精神营销电动车不一定是为了今天做到，是今后一定要做到！ |
