说明： 1. 该次活动主办方是河南菲斯特通讯设备有限公司新乡办事处,参与市场推广实施技该次活动的承办方是河南职业技术师范学院信息管理系(00级市场营销专业和公共关系专业) 2.活动时间:2002年9月---2002年10月 3.活动地点:新乡市新华区各企事业单位,社区,平原路 4.活动策划人:吴国庆，李军 由于西门子8008及3118新乡市场销售状况不佳，经过分析我们认为是由于该产品在新乡市场影响力不大的原因所致。我们此次活动为了达到能顺利销售该两款机型的目的，制定了该计划书。 我们这次活动由三种活动组成：人员推广，社区服务队，促销活动。由于三种活动的安排时间不一致我们拟于2002年十月一日之后进行人员推广和社区服务队的活动。活动时间暂定2天，促销活动拟定与国庆假日期间进行。三种活动分别由市场营销专业和公共关系专业学生以分组的形式分别进行。 我们的计划分别由计划，执行和控制三块模块组成并由以下三个图表反映：?? 一．市场推广目标 ◆发展目标 ◇西门子8008及3118对客户的影响力提高。 ◇西门子8008及3118的社会形象被了解和认知。 ◇西门子8008及3118的已购者忠诚度提高，口碑效应增加。 ◇客户对于西门子8008及3118的满意度增加。 ◆经济目标 ◇西门子8008及3118市场销售增长率提高10% ◇西门子8008及3118零售终端销售量分别达到每天12部及20部 ◇促销费用降低10% ◇促销推广人员提高收入 二．产品及市场实态分析 1．产品分析 ◆西门子3118 ◇ 和移动公司捆绑销售：购机之日起一年之内每月打100元再送100元 ◇ 目前支持GPRS手机中价格最低的一款（1200元） ◇ 来电酷版头像 --DIY好友照片，令来电显示更精彩 --对于特别的人，当然要有特别的来电显示 --可以自如的选择图片或自制好友图片作为来电显示 --配合不同的铃声，来电更具个性 --内置多张个性图片可供选择 ◇ 电子贺卡 ―在EMS中加插趣味图片与动听的音乐，让传情有声有色 --内置的精彩图片，逼真动画与悦耳的音乐可随心发送 --用WAP下在更多的最新音乐与趣味图片，让短信更具个性 ◇随时无线下载铃声，背景及屏保 ―随时更新手机设置，体现独特个性。 --通过SMS或者WAP方式，下载喜爱的铃声，背景和屏保。 --220K的存储空间可根据兴趣任意分配 --通过WWW.MY-SIEMNES.COM.CN或各大网站下载专区下载图片 ◇GPRS高速上网 ―上网速度更快，永远在线。 --永久在线，按照传输的信息流量收费。 --更高效，充分的利用网络，时刻掌握最新最快的信息 --在上网的同时也能在线接听电话 ◇无线JAVA平台 ―更自如的实现网络资源共享。 --JAVA设计的应用程序层出不穷，轻而易举享受精彩纷呈JAVA世界 --可以与PDA，PC互联让手机变得更聪明。 --丰富的界面，眩目的动画 ◇短消息群发 --可同时发送群组短消息，让消息发送更加轻松便捷。 --最多可以支持4组同时发送 --亲人，朋友，同事，客户可以分组归类发送最合适的问候。 ◇ 更多功能，更多乐趣 --时尚变幻的彩壳（红，白，蓝）自由随心配。 --内置两款JAVA游戏 --勿忘我提醒将生日，纪念日预设提醒，及时为爱人，朋友送上祝福。 --WAP1.2.1,随时猎取最新流行资讯。 ◇完美设计，时尚造型 ―顺畅线条， --内置天线， --耀目星月白， --星空蓝色屏幕， --开机趣味动画。 ◆西门子8008（Minnie） ◇娇小圆润，女人的专利 ●特点： --迷你尺寸73*39*22毫米（长，宽，高） --外壳颜色：柔沙金和飘雪银 ●优势： --机身娇小圆润：沟通世界最强大的功能尽在盈盈一握之中 ●好处―小巧： --配合女人纤巧的手，当然需要娇小圆润的Minnie --有些东西不能给男人分享，拿着Minnie，将享受身为女人的乐趣 --有了Minnie,手机也成了衬托时尚与品位的小附件 ◇ 纤巧折叠双屏设计，小身材大容量 ●特点： --Minnie的壳盖上有小屏幕显示来电及时间，翻开后有大屏幕作详尽显示。 ●优势： --折叠起来的机身小巧可爱，平时不用开盖，就能知道对方来电和时间，隐藏起来的大屏幕，可以满足你详尽查看的需要。 ●好处―美观，方便 --折叠式的机身，小巧身材，纤巧美观。 --双屏在使用非常方便，外壳上的小屏幕来电显示使接听电话更加从容，翻开盖后的大屏幕又能清晰表现所有信息功能。 ◇ 悦耳和弦铃声，随身携带的音乐盒 ●特点： --Minnie的振铃音乐，采用和弦 ●优势： --多种不同乐器的音色组合出更丰富，更好听的旋律，你还可以创作自己的个性旋律 ●好处―好听： --有了好看的外形还要有好听的铃声 --Minnie就是你信贻人随身携带的“八音盒”，而且音色更美，旋律更多。 --20种动听铃声任你选择，还有三种随你自编或下载的乐曲储备，随时展现你的独特个性。 ◇ 迷人蓝色背景光，展示女性神秘魅力 ●???????? 特点： --Minnie的屏幕背景设计为蓝色 ● 优势： --纯净迷人的蓝色屏幕给眼睛带来舒适的感受，有更能凸现女性的神秘感。 ● 好处―时尚： --那种如海水般纯净的蓝色屏幕，使你的手机感觉非常特别 --或金或银的纤巧机身上的那一抹蓝色给女性增添无限时尚魅力。 ◇ 4级灰度显示，文字图像更清晰 ● 特点： --Minnie的显示都是采用4级灰度技术。 ●优势： --明暗丰富的灰度层次，让屏幕更加具有立体感 ● 好处―清晰： --8008屏幕上的文字图像有了丰富的层次感和立体感，不但看文字赏心悦目，更让图片清晰逼真。 ◇ 增强型短消息，让沟通有声有色 ● 特点： --Minnie支持增强型短消息的功能 ● 优势： --可以在短消息中增加预设的图片及铃声，让你的消息更动听，更有情趣 ● 好处―趣味： --有了增强型短消息的功能，你发送的短消息强更加有趣味。 --空闲下来，发段音乐配上图片给你的朋友，有声有色的沟通乐趣意在不灾? ◇ 强大的电话薄，可*的贴身秘书 ●特点： --Minnie设有功能齐全的电子名片功能 ● 优势： --可以存储多达1000张电子名片，每个纪录又能储存9项内容：姓名，电话，公司电话，行动电话，勿忘我，群组，音调等多种细节一一罗列，完整保存。 ● 好处―方便： --现代的女人需要跟“全世界”对话 --有了Minnie你就好像拥有了一个可*的贴身秘书，随时随地，任何方式，多多与朋友们联络。 ◇ 其他功能 ● 商务助理，解决工作中的复杂问题 ● 强大的时钟功能，闹铃随时提醒。 ● 多款流行时尚游戏，配合生动画面，悦耳音乐让生活更添乐趣。 ● 内设图片浏览器，音调管理器，更添视听双重享受 ● 群发短消息，让信息传递更加轻松顺畅。 2．市场分析 ◆ 市场调查结果及竞争环境分析： ◇新乡市各品牌手机市场占有率分别是：国产品牌（以TCL和波导为主）50%以上，MOTOROLA 21%左右，三星 11.3%,NOKIA 7.2%,西门子 6.4%，飞利浦 4.1%,阿尔卡特 1.2%. ◇ 国产品牌占有率较高,是因为国产品牌手机在不断的革新技术,同时价格降幅较大,渠道建设完善,广告促销力度较大等原因,但是仍然存在一些缺点,技术仍未成熟,质量不高,返修率高等. ◇MOTORLA 市场占有率达到21%，原因是因为它是最早进入我国市场的一个成熟品牌，同时售后服务渠道完善，售前服务宣传得力，售中服务采用专卖店销售，手机零售店，以及联通和移动的营业厅销售等形式。但是，其产品存在返修率高的缺陷，产品设计，及外观过于陈旧的特点。 ◇ 三星品牌市场占有率较高，因为其产品质量出众，返修率低这些优势已经深入人心，但是目前来讲，由于其渠道不畅，导致市场上水货产品较多，消费者容易受骗上当。 ◇ NOKIA一些产品的品牌定位和西门子3118定位相似，所以市场竞争较为激烈，但是其高端领域产品较少。 ◆消费者分析 ◇ 西门子3118目标消费者 ● 社会特征 --18-25岁 --各高校学生尤其是即将毕业的毕业生，市场较集中 --刚工作不久的年轻人，有一定收入，追求时尚，但是较分散，我们以学校为主开拓该类市场 --受过高等教育 --追求独立自主的精彩人生 ● 心理特征 --崇尚时尚与流行 --喜爱具有高科技感的新生事物 --追求与渴望独立，展现自我个性 --希望拓展出全新的自我世界，并引以为傲。 ◇西门子8008 ●社会特征 --23-28岁的年轻女性，或者收入较高的成熟女性 --受过中高等以上的良好教育 --稳定的职业收入 --主要是换机人群 ● 心理特征 --追求时尚，品味和有情调的生活。 --喜欢精致，优雅而迷人的小饰品。 --充分享受身为女人的乐趣，在意他人的目光。 三．市场推广策划 （一）利用询问探究需要及其利用询问促使顾客觉察需要 ◆利用询问探究需要 ◇找出一个上述文案中没有被清楚了解的需要，并将该需要写在你的摆放计划表内，或者以以上文案中的需要设计询问。 ◇你小组内的其他成员会利用询问去了解该需要的详情及成因 ◇在你的计划列表内写下有用的询问句子。 ◇在你的列表内，写下你可能用来说服该需要的特征和好处 ◆利用询问促使客户觉察需要 ◇找出客户情形和环境中的一个可能带来的机会的事实，事件或情况，写在你的计划列表的“情形和环境”的栏内，但不要填上需要。 ◇你小组内的其他成员会找出一个在哪种情形和环境下可能产生的需要，并利用询问使人觉察该需要 ◇在你的计划列表内写下一个（或多个）可能存在的需要，在需要的前面加上问号，然后写下有用的询问句子。 ◇在你的列表内写上你可能用来说服该需要的 |
