在我国的茶叶市场，西湖龙井、信阳毛尖、碧螺春、乌龙茶……虽然名牌林立，但却四平八稳,由于产品的同质化和标准的模糊化，很难推出领袖品牌；从终端业态上看，虽然也有遍布大小超市的茶叶专柜和大街小巷随处可见的茶叶专卖店、茶楼和咖啡屋，但多年来家家相安无事。茶楼、咖啡屋的销售过程基本上属于自然销售，“茶单一递，各随各意”，没有人主动地去做茶品的终端促销。与竞争十分激烈的白酒市场相比，茶品的销售可以说是被遗忘了的角落。 但西安虎标行首先意识到酒商进军茶品市场的巨大潜力：即在主营酒水的同时，用同一支队伍兼做虎标肾茶。于是，今年年初，在著名的购物天堂香港和古城西安，一场与当年白酒战性质相似的茶楼终端促销战正在有组织、有计划地拉开序幕，首次挑起了茶叶市场餐饮终端战。在西安某咖啡屋，端庄秀丽、训练有素的女促销员们正陆续上岗，为客人提供掺茶、倒水、配伍滋补药材（如枸杞子、人参、玫瑰花等）、烫茶等免费服务。这样一壶六十多元的茶比一般的28――48元的茶稍贵一些，但对经常出入茶楼、咖啡屋的白领、金领、情侣、商贾、社会名流来说却有不凡感受：能欣赏到具有南洋风格的精美包装和高档别致的产品陈列、能体验虎标肾茶可量化的、令人信服的养生功效。在温馨柔和的音乐中，享受专业而周到的服务，品味虎标肾茶带来的文化内涵和物超所值的惬意……人们的价值认同几乎无可争议：虎标肾茶是一款功效指向明确的高档极品茶！此时，几十元一壶的价格差，对这类消费人群来说完全可以忽略不计。 一场革命性的裂变正在传统营销渠道预演。 虎标肾茶这种高档次、高价位的产品，在传统渠道进行推广困难较大，企业重建一支适合茶楼终端的促销队伍，耗时费力，很不经济。“所以我们将希望放到了白酒经销商身上，大胆地进行了通路资源嫁接。我们发现，茶楼终端与酒楼终端有很大相似性，而且很多时候茶楼、咖啡屋、酒楼不分家，茶酒不分家。白酒经销商经过多年的终端历炼，有着一套成熟的终端管理方法和优良的促销队伍，这些同样也可以运用于茶楼。”西安虎标行总经理蔡建光这样说。 “茶楼终端促销潜藏着很大的操作空间和操作价值。茶楼促销没有进店费、促销费等酒楼终端名目繁多的费用，茶楼甚至感谢促销员带来的人气及生意，还减少了它们的服务人员。白酒经销商销售虎标肾茶进军茶楼可以说易如翻掌，用现成的一套人马进入不同的两类终端，酒照做、钱照赚，又通过销售虎标肾茶赚取了比酒大几十倍的单位利润，可谓一举两得，一石二鸟。当然，我们也借助白酒终端的力量达到了我们的目的”。这位对快速消费品市场有着丰富的实战经验的蔡总这样理解。 正因为如此，虎标行一反常规，一方面涉足糖酒会，开始与白酒经销商亲密接触，开启了茶楼终端促销之先河 。另一方面则投资上千万元，分别在《国际航空报》、《南方航空报》、《当代经理人》、《商界》、《环球财经》、《今日东方》等国内外著名杂志发布整版及跨页广告，配合相关新闻报道，与名车、豪宅、名表、时装及高尔夫运动等上流社会消费领域的品牌竞相媲美，凸显虎标肾茶的尊贵地位；并在《中国经营报》、《销售与市场》等权威营销报刊上开展“虎标现象”的大讨论，引起营销专家、茶商、酒商、药商们的高度关注。 |
